【2020年最新！】営業のやり方を知って営業スタイルが激変した３つの方法その３ 案件獲得率が2倍以上！
皆さん、こんにちは
syouheiです！
前回は営業中にやるべき大切な事について書いたいきましたよね。
まだ見てない方はコチラから↓
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今回は営業中のもう一つのポイントから
営業後何をするべきなのかについて書いていきます。
たった5分でこれを知れば
営業前から営業後までのすべての
ポイントと流れが把握でき、営業成功率が2倍上がります。
また成功率が上がるだけでなく、皆さんの信頼が格段に上がります！
では、体験していきましょう！
今回もこの３つのセッションにわけて書いていきます！
本質を見抜いて、本当の営業力がある人に
皆さんの中にも営業を仕事にしている人はたくさんいると思います。
中にはバンバン営業を取ってくる人も周りにいると思いますが、
はたして、その人達は本当に営業力があると思いますか？
確かに、案件獲得数が多いに越した事はないのですが、はたまた本当にそれは自分から獲得していますか？
実は、本当の営業力がある人と案件獲得数は比例しません！
どういう事なのか。
これは人が商品を購入する時に２つの層に分かるからです。
その層とは、
顕在層 と 潜在層
です！
例えば、
皆さんは今、家電量販店でパソコンを売っているとします。
Aさんの場合
パソコンが欲しくて欲しくてたまらず、
事前に皆さんが売ってるパソコンの事を調べて、
この家電量販店に来ました。
Bさんの場合
特になにも欲しいものもなく、
何となく家電量販店に来ました。
では、皆さん
Aさんに今まで覚えた営業のスキルを使い
パソコンの販売営業をかけてみてください。
どうですか？
簡単に買っていただけると思いませんか？
これが、顕在層です。
サービスの概要を知っていて欲しいと思っている、
つまり、放っておいても買う人
の事です。
では、次に
Bさんにパソコン販売のしてみてください。
どうですか？
中々購入して頂くのが難しいと思いませんか？
これが潜在層です
サービスを求めてもなく、商品を知っているわけでもない。
つまり、目的もなく来た人です
Bさんの方が購入してもらうのが難しい。
＝営業の力が試されるのです！
たとえ、どれだけ案件獲得数が多くても
それが、顕在層だけから獲得していたとしたら、
それは営業してないのと一緒です
なぜなら
放っておいても買うからです
では、この顕在層と潜在層をどうやって見抜くのか。
それは、
本質を見抜く事です。
人は常に固定概念に捉われています。
これが正しい。間違えはない。と
ついつい分断した思考を持ってしまいます。
分断思考についてはコチラ↓
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なので、
本人が求めている事と違う事を売ってしまうことがあります
つまり、本質を見抜かず商品を売っているのです
では、
どうやって本質を見抜くのか。
それが、
『whyの思考を持つ』です
なぜ、この質問をしてきたのか。
これを聞いてどうしようとしているのか。
whyを持って考える事で相手の思考が見えてきます。
結果、
相手がなにを求めているのか、どうしようとしているのかを見抜き潜在層に売ってこそ営業力つくようになります
狙った商品を買ってもらう方法
潜在層と顕在層の違い。
そして、どちらに売る方がより営業の力が必要なのか、そして本質を見抜く事の大切さはわかって頂けたと思います。
では、次に
狙った商品を買ってもらう方法について書いていきます。
狙った商品を買ってもらう方法そんなものがあるのか。と思うでしょうがちゃんと存在します。
では。どうやって売りたい商品を買ってもらうのか。
それは、売り方の３つを知る必要があります。
売り方の３つとは
__________________________________________
•アップセル
•クロスセル
•ダウンセル
__________________________________________
の３つです。
まずアップセルとは、
グレードの高い商品を売ろうとすることです
例えば、ハンバーガーでしたら
フライドポテトをMサイズからLサイズへ
通常マックをビックマックなど。
商品よりグレードの高い商品を購入させる事を言います。
次に、クロスセルとは
関連度が高い商品をセットで売ることです
例えば、マックのハンバーガーを購入した際に
フライドポテトやチキンナゲットなど
商品の関連度が高い商品をセットで売る事を言います。
最後の、ダウンセルとは
1番安い商品を売る事です
マックシェイクでしたり、コーヒーなど
ハンバーガーもいらないなど、
1番安い商品を売る事を言います。
では、この３つの売り方を駆使して
どうやって商品を売るのか。
それは、
商品のメリットは決して紹介せずに未来を想像させる事です
例えば
この会社のCM一度は見たことあると思います
この会社のダイエットのメリットや、どういったダイエット方法なのか一切紹介していません。
紹介してるのは、◯ヶ月であなたはこうなります。
と未来の改善を売っているのです。
では、未来の改善を売るためにはどうしたらいいのか。
それは、相手がどういった未来や願望を持っているのか引き出す事です
つまり！
SPINの法則を使って相手のニーズを引き出す事
が重要です！
では、この事をふまえて
提案者だったりメニューの作り方をお伝えします。
商品でもアイディアでも、3パターン必ず用意して
1番売りたい商品は真ん中へ！おいてください。
例えば、
皆さんが経営者または、個人事業主で
松 30000万／月々
インスタグラマーのキャスティングをして、より発信と認知を広げるための撮影と毎日のインスタの運用からシステムまで全て行います
竹 15000万／月々(売りたいプラン)
毎日のインスタの運用からシステム導入まで行い
フォロワーの獲得と情報提供からリピーターの獲得につながるように運用します。
梅 9000円／月々
システム導入だけしますので、
運用は各個人でお願いします。
どうですか？
もし、皆さんが経営をしていたらどのプランを頼みますか？
竹のプランを選ぶのではないのでしょうか。
これが、売りたい商品は真ん中にです！
この３つを分けるポイントは、
梅のプランをわざと物足りないと思わせる事
が大事になってきます！
そうする事で、1番下は安いけどこれだけじゃなーと思わせ、1番高いものは料金的に契約に至らないように仕向け、相手にもそう思わせる事が重要なのです！
これが、３つの売り方を用いて狙った商品を買ってもらう方法です！
営業前から営業後までの重要ポイント
これで営業中にどうやって相手のニーズを聞き出し、基本的な売り方とコツを用いて商品を売っていく方法までがわかりました。
では、最後に
今まで教えてきた、営業前から営業中、営業後に至るまでの流れで重要な大きな枠組みのポイントについて書いていきます。
これから何度営業に行こうと、この枠組みを忘れることなく実行しながら今まで教えてきた、法則などを用いて営業をとっていけるようになります。
- 営業前
•営業に行く前は必ず下調べを行う
(会社のホームページや経歴。取引先や代表のSNS
趣味、興味を調べて資料または、パソコンにまとめる)
•身だしなみはしっかりと第一印象を大事にする
•KGI、KPIを用いて何が足りないのか明確にする
- 営業中
•まずは話さない！必ず話す前に聞く
(相手のニーズを聞き出す為にSPINの法則を用いて
相手の話を聞く)
•資料を説明する時は必ず相手の目を見る資料は一切見ない。
(資料は、営業に行く前に必ず丸々暗記をする。また、何か情報を案内する時は必ず手や指を使う)
•出来ない事でも一回必ず持ち帰る。
(わからないことや、出来ない事でも一度必ず持ち帰る。出来ない事でも会社で一度吟味して無理だったのか、それとも初めから無理で断るのかは相手の印象が全く変わってくる)
- 営業後
•約束は守る
(期限までにはできた、できなかったに限らず必ず約束を守って伝える)
•レスポンスは早くする
(メールやラインでも早くレスポンスする事が重要。
営業後次の営業がある場合は全て返信してから行く)
•与える事を惜しまない
(自社では答えられない要望の場合は他社を紹介する
そうする事で、人脈に繋がったり、何かある際に相談され信頼につながる)
になります！
これが営業前から営業後までの重要ポイントです！
このポイントの流れに添いながら、営業のテクニックを使い案件獲得率をあげていきましょう！
これで本当の営業スキルについては終わりです！
あとは実践あるのみですね！
何事もアウトプットだ重要なのでしっかりとやっていきましょう！
今回も最後までありがとうございました！
そして、次回はインスタグラムを用いてどう集客や仕事に活かすかについては書いていきます。
これを知る事で無料で集客できたり、顧客獲得に必ず繋がります！
では、また次回！
