【2020年最新】資産が読めないと社会人失格！１０分で分かるようになった資産の読み方
皆さんこんにちは
syouheiです！
前回はPL（損益計算書）について書いていきましたね。
まだ見てない方はこちら↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
そして今回は財務３表の2つ目である、
BS（貸借対象表）について書いていきます。
BSが読めるようになると、
働く会社、または投資する会社の安全性がわかるようになったり、
会社が持つ資産や会社が払負債がわかるようになります。
今回は下記の3つのセッションで書いていきます。
では、体験していきましょう！
BSとは何か
まずはBSとはそもそも何なのか
について書いていきたいと思います。
BSとは、最初にも軽く書きましたが
貸借対照表の略称で、
- 期末時点での会社に存在する財産の状態を表す。
- 会社資金の調達と運用を表す。
の2つが読めるものになります。
と言っても、調達や運用？財産の状態？
言葉で言われてもわからないですよね。
でも、大丈夫です！1つずつ理解していきましょう！
まずは下の図を見てください。
これがBSを図で表た時のものです
この図を簡単に説明しますと、
右でお金を調達（借りて）左で運用（購買や売買）をします。
左で運用したお金（資産）から調達したお金（負債）を返すと純資産（財産）が出ます。
これがBSです。
例えば、
ここに1個100円のリンゴがあります。
私が皆さんに100円を貸しますので、（必ず返してください。）
リンゴを買って他の人に150円で売って来てください。
皆さんの手元にはいくら残りますか？
そうです。20円ですよね！
これがBSの見方です。
もう一度この図を見てください
皆さんは、私から100円を借り（調達）ましたよね。
つまり私から100円の負債をしています。
↓
皆さんはそのお金でリンゴを買い（資産）150円で売りましたよね
これが運用です。
↓
そして売り上げた150円から借りてた100円を返すと、
皆さんに残る50円が皆さんの純資産になります。
これが、BSの見方と流れです。
では、BSの運用状況と調達状況とは何のか。
資産や負債とは何なのかについて書いていきます。
これについて書いていきます。
運用状況と調達状況について
ではまずは、
運用状況について書いていきたいと思います。
運用状況とは、
先ほどのリンゴの通り、調達した資金などを用いて
商品の購入したり商品を売買したりする事＝（資産）が運用状況になります。
そしてこの資産は２つに分かれます。
それが、流動資産 と 固定資産 です。
この流動資産と固定資産の違いは回収スピードの長さによって変わります。
下の図を見てください。
例えば、先ほどのリンゴは
流動資産と固定資産のどちらに入ると思いますか？
リンゴは流動資産に入ります。
どうやって流動資産と固定資産を見分けるのか
それは、回収スピードの長さによって分かれます！
回収スピードとは現金の回収スピードを表ています。
様々な基準があるのですが、流動資産と固定資産を分ける目安は一年とされています。
例えば
リンゴを１０個買って3個売れたとします。
3個分の現金はもちろん流動資産に入ります。
また、残っている７個は在庫だが、売れればこのリンゴは現金に変わります。
その他にもリンゴを売った後、後払いとして残る売掛もすぐに払ってもらうわけではありませんが、月末など期限が来たらすぐに払ってもらえますよね。
このように現金の回収スピードが短いものが流動資産になります。
では逆に固定資産とは何なのか
例えばリンゴをキッチンカーで調理して売ろうとして
キッチンカーを100万円で買ったとします。
キッチンカーで売り上げが上がったとしても、100万円分の元がすぐに現金に変わらないですよね
何年もかけて現金を回収していきます。
この回収スピードが長いものが固定資産になります。
では次に、調達状況について書いていきます。
負債とは
銀行などから借りている返済しないといけないお金の事になります。
そしてこの負債も
流動負債 と 固定負債
に分かれます。
この2つの負債も先ほどと一緒で返済期間の長さで分かれます。
この長さも１年を目安に分かれ、
例えば、
自分で他社から商品を購入して後払いする買掛金や
1年以内に返すからお金を貸してと銀行などに返済する借金が流動負債となります。
固定負債とは
逆に返済に1年以上の余裕がある負債で、1年以上、後に銀行などに返済する借金の事を言います。
例えば、
１０億円でリンゴ生産工場をつくる時に社債として発行して工場を建てたり、
銀行からお金を借りて工場を建てた場合、
工場を運用して１０億円返すのに数十年かかりますよね。
このように長期的にお金を返していくものを固定負債と言います
このように、返済期間の長さに応じて流動負債と固定負債に
分かれるのですが、
調達状況の中には返済不要のものがあります。
それが、純資産です。
このように純資産も
株主資本 と その他の資産
の２つに分かれます。
株主資本とは
株主から投資を受けた資本金や前年度の経営で余った利益（利益余剰金＝純利益）
などの事を言います。
その他の資産は
評価換算差額や新株予約権などがあります。
評価換算差額とは、
会社の価値の事を言います。
例えば、
皆さんが自分の会社を売るとします。
毎年100万の利益が出る会社だった場合
皆さんならいくらで売りますか？
もちろん、100万では売らないですよね。
その会社が５年間見込めるとすれば会社の値段は100万円では売らず500万で売りませんか？
このように、
評価換算差額とは、その会社の価値のことを言います。
新株予約権はまた別の機会でお伝えしますが、
詳細だけ残しておきます。
仮に会社の株式を1株1000円で買えるという条件のこと、
「権利」であることから、行使するかは自由。新株予約権の行使によって発行される株式数や、新株予約権を行使できる期間などの権利の条件は、あらかじめ発行前に決められ取得する人との間で合意がされている。会社の従業員にこの権利を与えると、頑張って会社を成長させて、高く株を売ろうとなり、従業員と会社でお互いにメリットにもなる。また自社の現在の株式よりも割安の価格で社外に発行すれば資金を集めやすくなる。ただ新株予約権はさまざまなメリットとデメリットがある
これで、運用状況と調達状況が理解できましたね！
では、最後にまとめに入っていきましょう！
BSのまとめ
ではこれまでのBSのまとめをやっていきましょう。
BSとは上記の図のように、
右側で資金を調達します。
調達資金には返済が必要な調達資金と返済が不要な調達資金に分かれます。
その中でも、返済必要な調達資金は流動負債と固定負債に分かれます。
流動負債とは、返済期間が短いものをいい 固定負債とは、返済期間が長いものを言います。
右で調達した資金を左側で運用します。
運用状況も２つに分かれ、
流動資産と固定資産に分かれます。
流動資産とは回収スピードが短いものを言い、
固定資産は回収スピードが長いものを言います。
ではここで問題です。
下記の3つのうち、東京ディズニーランドを運営するオリエンタルランドのBSはどれでしょうか
ヒント
- ディズニーランドを運営するには大きな土地と建物が多い
- ずっと黒地経営なので純資産は？
- 信用格付（評価換算差額）の評価がAAで財務体質が良い
答えは、１になります。
なぜ１になるのか、説明していきます。
まず、土地が広く建物も多いので固定資産が多いことから
３はまず外れます。
次に、ずっと黒字経営で純資産が多く、信用格付けがAAで財務体質が良いこと事から
すぐに返済が必要な負債よりすぐに払える資産の方が大きいと考えられる。
上記のように流動負債より、流動資産が大きいのは１になります！
ここで、1つ最後まで読んでくださった皆さんにおまけにもう1つ
流動比率について書いておきます。
流動比率とは
会社の短期的な財務指標のことを言います。
で計算され
この割合が大きければ会社は安全性が高く簡単には潰れません。
逆に小さいと安全性が低く潰れやすくなります。
一般的に200％以上が望ましいとされていますが、
日本では信用情報が発達しており、150％ほどでも良いとさえています。（日本は売掛金の未回収のリスクが低い）
これでBSについては終わりになります。
BSが何なのか。表を見ても理解できなかったものが理解できるようになり
また、会社のBSがどれかも見れるようになりましたね！
次回は財務３表の最後CFについて書いていきます。
ではまた次回！
【見ないと損!!】環境で変われる。人生の転機を迎える３つの方法 竹花さんとMUPとの出会い
皆さんこんにちは！
syouheiです
今回は、アウトプットブログとは離れて
少し自分自身の事について書いて行こうと思っています。
なぜ自分が、このようなブログを書いているのか。
また、MUPを知っている方も知らない方もいると思いますので、なぜMUPに入ったのか。
など、平凡な自分が前を向いて成長しようとと思うきっかけとなった事について書いていきます。
皆さんにこれが影響するしないは、分かりませんが
なにか行動を起こさないとと思っているけど上手く行ってない人。
何か行動を起こすきっかけになる人。
1人でも同じ思いを共有出来ればと思っています！
大きく３つの項目に分けて書かせて頂きます
では、やっていきましょう‼︎笑笑
始まりは年齢と1本の動画
まずは、簡単に自己紹介させて頂きます！
syouhei
25歳 福岡在住
経歴
前職 某大手自動車会社 設備保全課
現職 飲食業店長
趣味
スケボー サーフィン ファッション
めちゃくちゃざっくりですが、こんな感じです。笑笑
それはさておき、ここでは自分が学ぶきっかけになった動画、考え方について書いていきます。
自分は、
高校を卒業して、愛知県にある某大手自動車会社に入社しました。
元々、車に興味もなかった自分は毎日の仕事が苦痛でしかなくこの環境から逃げ出すかのように約2年で会社を退社しました。
この時から、少しずつ自分を変えたいという想いは強くあり世界一周旅行に行こう！
と考え会社に勤めていた時から約2年間
お金を少しずつ貯めていたのですが、
この時期に、イラクの日本人人質事件が起こり
親からの猛反対を受け旅立つ事を断念しました。
今思うと、
少し時期をずらしてでも行くべきだったと思っていますし、アジア圏を通らずもっと遠いところから旅をスタートさせれば良かったのではないか。とも思います。
ですが、あの頃の自分には目に映るものが世界の全てであるかのように思えていて、断念する事が正しいと思っていました。
それでも、世界一周を夢見ていた自分は体験者の経験だけでも知りたいと思い本を読み漁るようになりました。
その中で1人世界一周をした人が、
「世界一周と飲食は似たようなものを感じる。」
とコメントしている所をみてこれだ！
と思い動き出しました。
めちゃくちゃ単純な人間です。笑笑
コレ！ってなるともうすぐに動き出してしまうので
自分はまたすぐに飲食店で働こうと思うようになりした。
なぜ福岡を選んだかというと、年齢の問題でした。
実家は元々長崎で当時19歳だった自分は1人で家を借りる事も出来ず、両親の体力的な事もあり
近くの福岡でしか借りれませんでした。笑笑
そこから自分は、
人生でバイト未経験。飲食業未経験のままカフェで働き始めました。
3年目には店長になりお店のトップとしてやっています。
正直ここまでなんとなくで生きてきましたし、なんとなくダメになった世界一周。
なんとなく読んだ本に沿って飲食を始めた。
ここまでの人生全てなんとなくでやってきてました。
でも、少しづつ意識が変わり始めたのが２５歳を迎えてからでした。
５のつく歳になると考えるとよく言われますが、本当にその通りで笑笑
２５になり初めて自分のこれからの人生について深く考え出しました。
これからこのままでいいのか。
本当は何がしたいのか。
金銭的な事、仕事そのものについて深く考えるようになり、
YouTubeでモチベーションと言われる動画を見漁るようになりました。
その時、
ある１本の動画に出会いました。
それがこちらです。
スティーブ・ジョブズさんの動画や西野さんの近畿大ででのスピーチなど
たくさんの動画を見てきたのですが、
自分は この動画に強く心を打たれ感動しました。
このままじゃダメなんだと。
もっと自分が思うものやりたい事を実現できるようにいきないと！
と、強く思うようになりなんとなく生きてた生活から抜け出す為に行動を始めました。
竹花貴騎さんとMUPとの出会い
自分の生活を変えたい。でもどうやって変えたらいいのかわからない。
ただただ気持ちはあっても、行動の仕方がわからないままモチベーション動画と言われるものを見漁るだけの毎日でした。
皆さんYouTubeの関連動画って知っていますよね 。
そこに感動スピーチと書かれたサムネイルがありなんとなくクリックしてみました。
モチベーチョンを捨てろ。人生は一人マラソン。
自分の人生を他人任せるな。自分は替えが効く人間なのか。他人なんてどうでもいい。
グサグサと刺さりました。
自分はやれる事も少ないし、やれそうなことも少ない。
今までは、たださまよって生きてたんだと実感しました。
ここが、竹花さんとの出会いでした。
この動画をきっかけにどんどん竹花さんが知りたくなりましたし、
どんどん竹花さんに惹かれ竹花さんが行っている
『社会人の為の学校MUP』にたどり着きました。
※実はこのYouTubeからMUPに入るのも竹花さんの戦略のうちだったとあとの講義の中で知りました
動画を見た時点で既に竹花さんの手の中だったんです笑笑
その内容はまた後日。
MUPの動画はYouTubeでも公開されているのですが、
大事な所はいつもウサギクラス（有料会員）だけしか見れませんでした。
すごくもどかしい気持ちもありましたし、もっと知りたいとも思いましたが、
自分が一番大きく感じたのは、
新しい世界を知る事触れる事がこんなにも楽しいのか。
とものすごく感じました。
自分の中でモヤモヤしてた道が開けた瞬間でした。
学ぶ事だと。
自分が今までなんとなく過ごした日々を学びの日々に変えることだと。
自分が知ろうともしてこなかった、世界を知り学び使えるようになる事だと。
自分の行動仕方がハッキリとわかるようになりました！
MUPに入って変わった事
最後にMUPに入って今日まで過ごしてきて変わった事について書いていきます。
それは、
環境と生活
です。
確かに、知識がついたり学びは大きいのですが
1番変わったのはやはり自分自身の生活です。
今まで、夕方からの仕事の時は昼過ぎに起きて
ご飯を食べて出勤して仕事して帰って、
お酒飲みながらテレビ見て寝て、
また昼過ぎに起きて。
と起きて、仕事に行って帰って寝ての繰り返しでした。
しかし、MUPに入って学びを始めると
インプットもしながらアウトプットもしないといけない。
とにかく時間が必要になりました！
その結果、
仕事しながら学ぶ。となると
朝頭より早く起きて1時間だけでも学ぶ。
夜帰って、テレビを見てる時間を学びに変える。
今まで、
寝るだけテレビ見てるだけだった何も生まない時間を削って学びに変え生産がある時間になり
生産がある時間を増やすためより早く起きる。
今まで１２時過ぎに起きていた自分が
朝８時にはおき、9時からは1時間学ぶ。
と劇的に自分の生活を変えるきっかけになりました。
また大きく環境も変わりました。
MUPウサギクラスの方はどの方も意識が高く
常に行動力に満ちた人達が多く、自分だけ取り残されていっているのではないか。
と焦りと周りの勢いに引っ張られるかのように
インプットとアウトプットをやらなきゃと行動するようにになり、それがまた自然と身にいていきました。
また学習性無力感という言葉がある通り、
皆さんの周りの人5人の平均が皆さんです。
これは、周りに無理だと言う人が多ければ無理になりますし、イイねやれるよ！と言う人が多ければそうなります。
言わば環境が皆さんを変えてくれるのです。
MUPの言い訳できない環境。
これこそが自分を新たな自分へと導く環境だと感じています。
環境が変わった事で、より新たな人たちと出会い
さらにいい環境がまっています。
この環境を与えてもらっているMUPには大いに感謝して、自分も負けないようにインプットとアウトを繰り返し、他の誰か自分を見て少しでも動いてくれる参考になったらと思っています！
最後まで長いブログにご付き合い
本当にありがとうございました！
では！また次回！
あ、また竹花さんの他にもいい動画上げていらっしゃるので興味を示す方はぜひ見てみて下さい！
【人生の進路の決め方】27歳若手CEOの警鐘！『君の努力を笑うバカは気にするな』
「お前は何がしたい」【５分で人生が変わる26歳経営者の感動スピーチ】#ASKME1000 VOL10(字幕付き)
一緒に自分のリンクツリーも貼っておきます。
インスタでは名言やモチベーションなどを随時
公開していきます！
【超簡単】PLが読めないと社会人失格⁉︎PLの見方がわかって所得が3倍になる！2020年最新
皆さん、こんにちは。
syouheiです！
前回はインスタグラムの運用方法について学んでいきましたね！
どうでしょうか、活用しながらうまく運用できていますでしょうか
前回のはコチラから↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
そして、今回はPLについて学んでいきます！
そもそも、PLとはなんなのか
ここからお伝えをしていき、さらにPLが読めるようになる事で
皆さんが働かれてる会社や働きたい会社が本当に利益が残っているのか。また未来がある会社なのか
が見えてくるようになります！
では、先に皆さんに質問です。
A社 年商100億円
B社 年商10億円
もし、どちらか好きな会社で働けるとしたら
皆さんはどちらの会社で働きますか？
今回は以下の３つのセッションでやっていきます
では、体験していきましょう！
PLとはなんなのか。
まずはそもそも、PLとはなんなのか。
ここからお伝えしていきます！
PLとはそもそも、
財務の中の一つのことを指します。
では、その財務とはなんなのか
財務とは、
その会社が本当に儲かるのか。
あそこにお店を出したら本当に儲かるのか。
など、数字に落とし込む事を言います。
例えば、
水の一滴すらも感じられない砂漠で、
ミネラルウォーターを販売してみてください。
儲かると思いますか？
また、砂漠でミネラルウォーターを販売するには何が必要でいくらかかるのか。
まて、いくらで売るとどのくらいお金が残るのか。
と、このような事を数字にして表にする事を
財務と言います。
そして、この財務には大きく分けて
３つの大事なものがあります。
それが、
__________________________________________
__________________________________________
の３つです！
PLとは、損益計算書の事をいいます。
めちゃくちゃ簡単に言いますと、
その会社が1年間でいくら利益を出したか
を数字で表すのがPLです
いわば、
特定期間における会社の経営の成績表です
PLとは、収益-費用＝利益(または損失)を出している
例えば、
りんごを１個80円で仕入れて100円で売った。
すると利益は20円残る。(100-80=20)
この計算をより細かく、明確化したものがPLになります！
そして、
PLで大事なことは、
PLは５つに分かれている事です！
__________________________________________
(本業の利益［売上高から売上原価を差し引いたもの］)
•営業利益
•経常利益
(本業以外で毎月継続的に発生する損益)
(毎月ではなく単発的に突発的な損益)
(税金など加味した損益)
__________________________________________
になります！
これだけ見ても何のことかわからないですよね。
ですが大丈夫です！
自分も初めは理解できませんでしたが、今からの内容を読んで自分もしっかりと理解出来る様になりました！
実は、意外とPLの理解って簡単なんです！
PLの理解
では、ここからはPLの５つを
1つ1つ説明していきます。
今から、皆さんには
カフェのオーナーになったつもりでPLをやっていきましょう！
(本業の利益［売上高から売上原価を差し引いたもの］)
これは簡単ですよね！
例えば、コーヒー豆を50円で仕入れて
一杯200円で売りました。いくら残りますか？
150円ですよね。
これが売上総利益です！
本業の利益の事
＝売上高(200円)-売上原価(50円)を差し引いたもの
です！
金額は違うのですが、図で表すとこうなります。
- 営業利益
(売上総利益から(販売費、一般管理費)販管費を差引いたもの)
皆さん、コーヒーを売る時
何が必要ですか？
そうです。コーヒーを売る人だったり、店舗
又は、お店を知ってもらう為に広告宣伝などが必要ですよね。
これを、販管費といいます。
商品を販売する為の間接的なコストの事をいい、
人件費や店舗賃料、広告費がこれに該当します
残るのが営業利益店です！
- 経常利益
(本業で獲得した利益に、本業以外で獲得した収益と費用を加算して算出)
例えば、渋谷にカフェをオープンして
一杯200円のコーヒーを売っていくだけじゃ
到底やっていけませんよね。
夜をバーに貸し出しをしたり、
イベントスペースとしての貸し出しや、コーヒーのレッスンなどをしてレッスン料をもらう。など
コーヒーを売るという本業以外でも、収益をしないとやっていけないですよね。
このように、
本業以外で毎月継続的に発生する損益
を差し引いたものが、経常利益です
(当期に発生した全ての事情を加味した損益のこと)
例えば、いきなりコーヒーマシンが故障してしまった。
皆さんどうしますか？
修理しないといけないですよね。
店舗営業が続けられなくて、
店舗を売却した。
など、
毎月ではなく、単発的・突発的な損益
を加算して、経常利益から引くと
税引前当期純利益が出ます。
(税引前当期純利益から税金を引いて算出)
最後は簡単です。
税引前当期純利益から税金を引くと
当期純利益が出ます。
この残った、
当期純利益が会社の利益だったり、お店の利益だったりします。
では！
PLが読めるようになった皆さんに
もう一度質問します。
A社 年商100億円 利益10億円
B社 年商10億円 利益5億円
皆さんはどちらの会社を選びますか？
最初と違う会社を選んでいませんか？
例え、年商が多いからといって
その会社が成功しているのか。一概には言えないのです。
逆に、年商は少なくてもしっかり利益が残っている会社の方がよっぽどいいと自分は思います。
この会社の成績が見れるのがPLです！
どうですか？
もう今では、PLが読めるようになっていませんか？
以外とPL簡単ですよね。
このPLが読めるか読めないかでは、
働いてる会社、または働く予定の会社がどうなのか。
また、オーナーさんはどこにお金がかかっているのか。またどう改善したらより利益が残るのか。
これが明確にわかるようになったと思います！
知ってると知らないとでは、
将来の給料や、所得が全く変わってきますよね
では、もう一度最後にまとめていきましょう！
まとめ
売上総利益とは、
売上高から、本業に必要な売上原価を差引くと売上総利益がでます。
↓
その売上総利益から、
販管費(人件費や店舗家賃、広告費など)を差引くと
営業利益が出ます。
↓
営業利益から、
本業以外で毎月継続的に発生する損益を加算すると経常利益が出ます。
↓
その経常利益から、
突発的、単発的な損益を加算すると
税引前当期純利益が出ます。
↓
税引前当期純利益から、
税金を引くと当期純利益がでます。
これが、PLにて純利益を出すための流れになります。
PLは、これで理解できたと思います！
あとは実際にGoogleにて会社のPLを見てみると
より深く理解ができますし、またその会社がどれくらい利益が残っているのか見れますよ！
自分も見て見ましたが、ちゃんと理解して読めますし
何より、会社の裏側が見れてるようでとても楽しいですよ！PLを用いてより会社を理解する事も大事ですね！
これで、今回のPLについては終わりです！
次回は、資産が読めるようになるBSについて書いていきます！
これが読めるか読めないとでは、全く社会人としての在り方が変わってきますよ！
BSはこちらした↓
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今回も最後までありがとうございました！
また次回！
【2020年最新】インスタグラムを使って仕事に活かせた！３つの方法 集客率とフォロワー数2倍
皆さんこんにちは
syouheiです！
前回は営業スキルについて書いていきました！
まだ見てない人はコチラ↓
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そして、今回はインスタグラムの集客について書いていきます！
これを知る事で、
インスタグラムを使って店舗の集客やリピーターの獲得など今まで多くのお金をかけていたところが
無料で行えるようになります！
今回もこの３つのセッションに分けてやっていきます！
では、体験していきましょう！
全体構造を理解して、運用を始める
では、まず皆さんにはインスタグラムの全体構造について理解していただきます。
全体の構造を理解する上で必ず間違ってはいけない事が2つあります！
１つ目は
- 個人のインスタでお店の紹介を時々する運用を心がける
2つ目が
- 大事なのは企業アカウントよりも個人アカウント
の2つになります！
なぜこの２つが大事なのか。
それは、
企業アカウントにフォローされても相手はあまり興味を持たないからです！
皆さんもたまに、お店のオフィシャルサイトなどからフォローが来たりしませんか？
でも、行ったことも無い美容院にいきなりフォローされてもさほど興味を示さないですよね。
広告だと思って開かない人もいると思います。
ですが、美容師さんにフォローされたらどうですか？
お洒落な人だなーとか、モデルさんみんな可愛いとかヘアスタイルがお洒落！などついつい気になって見てしまいますよね。
ここが重要なんです！
つまり、オフィシャルサイトは
ブランディング用途であり集客用ではありません！
企業アカウントで集客をかけても効果はないのです！
では、いったいどうやって集客をするのか。
それは、
店舗スタッフ用のインスタアカウントを作り
人間味を出して運用する事が大事
になります！
人は人に興味を持ちます。
なので、６枚に1倍は運用してるスタッフさんを必ず写した写真を投稿する事。
また、仕事だけでなくプライベート写真を投稿する事で人間味を出し興味を持たせるようにします。
これがインスタグラムを用いて、集客に繋げる為の構造の理解です！
では、実際にどのようにして
アカウントの作成から運用までやっていけばいいのか。
それを今から1つ1つ書いていきます！
プロフィール
コンテンツ
ハッシュタグの理解
では、まずはプロフィールから書いていきます。
プロフィールについて
実はプロフィールが３つの中で最重要項目になります！
なぜなら、インスタグラムは
プロフィールでの5秒以内の離脱率が74%にも至るからです！
ですが、これを逆手に取ると
5秒以内に読まれるプロフィール
にすればいいのです！
例えば、
自分が今、学ばせてもらっているオンラインスクールを立ち上げた竹花さんのプロフィールは
このようになっています。
どうですか？
とても見やすく読みやすいですよね。
このプロフィールを作り上げる時に大事なのが
__________________________________________
- 誰に向けたプロフィールなのか
- 興味を引きつけるタイトルか
- URLの同線誘導は完璧か
- 箇条書きになっているか
__________________________________＿＿＿＿
です！ここ1番重要になります！
もう一度これを踏まえて竹花さんのプロフィールを見て見ましょう
•誰に向けたプロフィールなのか
ここでは、社会人になって学びたい。起業したい！など学びたい人に向けたプロフィールになっていますよね
•興味を引きつけるタイトルか
世界中に会社を持っていたり、自分の会社だったり
自分の学校だったりとすごく興味が湧くタイトルが多いですよね。
•URLの導線誘導は完璧か
竹花さんの場合、会社サイトのURLとオンラインスクールのアカウトと。しっかりとURLの導線がなされていますよね
•箇条書きになっているか
箇条書きになっていますし、ひとつひとつの文も短くわかりやすく読みやすいですよね
と、このように竹花さんのインスタのプロフィールは、勿論全てしっかりと重要項目に沿って行ったいますよね。
5秒で離脱があるのであれば、
5秒以内に読まれるプロフィールにする事
その為に、先程の4つの重要項目さえ守って頂ければ
5秒以内に読まれるプロフィールが作成できます！
ちなみに、自分のインスタプロフィールも項目に沿ってしっかりと作成しています
コンテンツについて
では、次にコンテンツについて書いていきます。
インスタグラムの中でのコンテンツとは、画像のことを言います。
また、コンテンツにおいて大事なことは、
１枚の画像より集合体の画像の雰囲気が大事！
です！
例えば、
この方のインスタグラム。
どう見えますか？
コンテンツが綺麗にまとまって見えますよね。
これは、１枚１枚のコンテンツではなく集合体としてのコンテンツを意識しているからです！
このようにコンテンツにも大事なポイントが６つあります！
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
•写真は９枚ごとの色使いを心がける
•背景を多めにとる(6歩バックの法則)
•アイテムや料理も遠目に写す
•集合写真、自撮りはモデル以外NG
(3人以上もNG だいたい1人か2人)
•ストーリー性を持たせる。
(コーヒーならコーヒー。とそこに料理などはNG)
•６枚に１枚は自分の顔を入れる
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
この６つのポイントを押さえてコンテンツを上げていくことで、アンフォローされないようになります
つまり、
コンテンツはアンフォローされない為にも最重要‼︎
なのです！
また、投稿する際は
「学べる投稿」 や 「共感できる投稿」
がイイネが上がりやすいです
ハッシュタグについて
では、最後にハッシュタグについて書いていきます。
皆さんもインスタを投稿する時、ハッシュタグをよくつけるとと思います。
実はこのハッシュタグ。
沢山付ければ良いってものではないのです！
皆さんも知らず知らずのうちに沢山付けていたりしませんか？
実はハッシュタグは
5個〜10個までが最適とされています
例えば、
このように何十個もハッシュタグをつけてしまうと、インスタグラムのアルゴリズムからどこのハッシュタグに載せて欲しいのか理解されず弾かれてしまいます。
なので、ハッシュタグは5個から10個以内にしましょう。
また、同キーワードの３つ含める事が重要
になります。
例えば、
#旅行 #国内旅行 #家族旅行
のようにする事で、インスタグラムが旅行のコンテンツに入れて欲しいのか！
と、理解して旅行のコンテンツに含めてくれます
また、今の時代
なので、よりハッシュタグは重要になります！
実際の運用方法
では、最後に
プロフィール、コンテンツ、ハッシュタグまで理解して頂いてどうやって実際に運用していくか。
これについて書いていきます。
運用方法は、大きく分けて５つです。
__________________________________________
「フォロー施策」
来店客に「インスタやってますか？」
または、インスタフォローで5%OFFなど特典を用意
「リスト管理」
フォローしてくれた方のインスタをエクセルなどで
アカウント名を一覧化してリスト管理
「コメント DM実施」
定期的にその方の投稿などコメントを入れる
例 料理の写真の場合
美味しそうですね！など人間味のあるコメント
(また来店お待ちしてますなどのビジネス感はなし)
「継続認知」
そうする事で、ビジネス感が出ない親近感を持たれるアプローチができ、かつ忘れられないようにする
「再来店獲得」
上記を続ける事で、再来店やリピーターの獲得
に繋がる！またインスタのアルゴリズムに頻繁にコメントなど、繋がり度や関わり度が高い人の投稿がフィード上位に出る事から、
自分の投稿やキャンペーンもしっかりと見られる！
キャンペーン見逃し防止にもなる
__________________________________________
です！
難しい所は何ひとつないですよね。
細かい所を１つ１つ丁寧に継続してやっていく事で、再来店やファンの獲得に繋がります！
そして、さらにフォローされた方を逃さない為の
やってはいけないNG例をご紹介します！
このNG例で、1番やってはいけない事は
絶対にインスタでは、商品の宣伝はしない！
です！
これをやるとフォロワーが減ってしまいます。
「新作出ました！今なら1万円引きー」
などの宣伝をするのではなく、
「今日はこんなコーデにしてみたよ
興味あったらサイト見てねー！」
の、ように自然にする事が大事なのです！
宣伝をしなければ、
自然にあなたのファンなり、自然にあなたの身の回りの物のファンになります。
また、
インスタ運用だけでは、フォロワー1万人など
増えません。
では、
どうすればいいのか。
自分からアクションする事
です！
これがインスタグラムを用いた集客と運用の仕方になります。
では！最後にまとめていきましょう！
まとめ
__________________________________________
•お店のオフィシャルアカウントで集客しない事。
•オフィシャルアカウントは、ブランディング用
で各スタッフのアカウントの人間味を出した運用
方法で、集客をする(人は人に来る)
•プロフィールは、5秒以内に読まれるように
重要な4項目に沿ってつくる。
•コンテンツは、集合体の画像の雰囲気が大事！
アンフォローされない為にも大事な6項目に沿ってコンテンツをつくり、学べる投稿、共感できる投稿
がイイネが上がりやすい
•ハッシュタグは、たくさんつけない
基本5個〜10個が最適で、インスタグラムになんのコンテンツかわかるように同キーワードを３つは含める事
•実際の運用では、絶対に商品の宣伝はしない！
自らアクションを取りDMやコメントなどで関係値を高める
__________________________________________
です！
これでインスタ運用のやり方は以上になります！
この項目を守りながら継続していく事で、
フォロワーが増え、集客に繋がったりファンの獲得にも繋がります！
次回は、
PLについて書いていきます！
皆さん、皆さんが働いてる会社が実際にどのくらい
売り上げを上げていてまたどのくらい利益が残っているのか本当にわかってますか？
これが次回でわかるようになります！
では！また次回！
【2020年最新！】営業のやり方を知って営業スタイルが激変した３つの方法その３ 案件獲得率が2倍以上！
皆さん、こんにちは
syouheiです！
前回は営業中にやるべき大切な事について書いたいきましたよね。
まだ見てない方はコチラから↓
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今回は営業中のもう一つのポイントから
営業後何をするべきなのかについて書いていきます。
たった5分でこれを知れば
営業前から営業後までのすべての
ポイントと流れが把握でき、営業成功率が2倍上がります。
また成功率が上がるだけでなく、皆さんの信頼が格段に上がります！
では、体験していきましょう！
今回もこの３つのセッションにわけて書いていきます！
本質を見抜いて、本当の営業力がある人に
皆さんの中にも営業を仕事にしている人はたくさんいると思います。
中にはバンバン営業を取ってくる人も周りにいると思いますが、
はたして、その人達は本当に営業力があると思いますか？
確かに、案件獲得数が多いに越した事はないのですが、はたまた本当にそれは自分から獲得していますか？
実は、本当の営業力がある人と案件獲得数は比例しません！
どういう事なのか。
これは人が商品を購入する時に２つの層に分かるからです。
その層とは、
顕在層 と 潜在層
です！
例えば、
皆さんは今、家電量販店でパソコンを売っているとします。
Aさんの場合
パソコンが欲しくて欲しくてたまらず、
事前に皆さんが売ってるパソコンの事を調べて、
この家電量販店に来ました。
Bさんの場合
特になにも欲しいものもなく、
何となく家電量販店に来ました。
では、皆さん
Aさんに今まで覚えた営業のスキルを使い
パソコンの販売営業をかけてみてください。
どうですか？
簡単に買っていただけると思いませんか？
これが、顕在層です。
サービスの概要を知っていて欲しいと思っている、
つまり、放っておいても買う人
の事です。
では、次に
Bさんにパソコン販売のしてみてください。
どうですか？
中々購入して頂くのが難しいと思いませんか？
これが潜在層です
サービスを求めてもなく、商品を知っているわけでもない。
つまり、目的もなく来た人です
Bさんの方が購入してもらうのが難しい。
＝営業の力が試されるのです！
たとえ、どれだけ案件獲得数が多くても
それが、顕在層だけから獲得していたとしたら、
それは営業してないのと一緒です
なぜなら
放っておいても買うからです
では、この顕在層と潜在層をどうやって見抜くのか。
それは、
本質を見抜く事です。
人は常に固定概念に捉われています。
これが正しい。間違えはない。と
ついつい分断した思考を持ってしまいます。
分断思考についてはコチラ↓
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なので、
本人が求めている事と違う事を売ってしまうことがあります
つまり、本質を見抜かず商品を売っているのです
では、
どうやって本質を見抜くのか。
それが、
『whyの思考を持つ』です
なぜ、この質問をしてきたのか。
これを聞いてどうしようとしているのか。
whyを持って考える事で相手の思考が見えてきます。
結果、
相手がなにを求めているのか、どうしようとしているのかを見抜き潜在層に売ってこそ営業力つくようになります
狙った商品を買ってもらう方法
潜在層と顕在層の違い。
そして、どちらに売る方がより営業の力が必要なのか、そして本質を見抜く事の大切さはわかって頂けたと思います。
では、次に
狙った商品を買ってもらう方法について書いていきます。
狙った商品を買ってもらう方法そんなものがあるのか。と思うでしょうがちゃんと存在します。
では。どうやって売りたい商品を買ってもらうのか。
それは、売り方の３つを知る必要があります。
売り方の３つとは
__________________________________________
•アップセル
•クロスセル
•ダウンセル
__________________________________________
の３つです。
まずアップセルとは、
グレードの高い商品を売ろうとすることです
例えば、ハンバーガーでしたら
フライドポテトをMサイズからLサイズへ
通常マックをビックマックなど。
商品よりグレードの高い商品を購入させる事を言います。
次に、クロスセルとは
関連度が高い商品をセットで売ることです
例えば、マックのハンバーガーを購入した際に
フライドポテトやチキンナゲットなど
商品の関連度が高い商品をセットで売る事を言います。
最後の、ダウンセルとは
1番安い商品を売る事です
マックシェイクでしたり、コーヒーなど
ハンバーガーもいらないなど、
1番安い商品を売る事を言います。
では、この３つの売り方を駆使して
どうやって商品を売るのか。
それは、
商品のメリットは決して紹介せずに未来を想像させる事です
例えば
この会社のCM一度は見たことあると思います
この会社のダイエットのメリットや、どういったダイエット方法なのか一切紹介していません。
紹介してるのは、◯ヶ月であなたはこうなります。
と未来の改善を売っているのです。
では、未来の改善を売るためにはどうしたらいいのか。
それは、相手がどういった未来や願望を持っているのか引き出す事です
つまり！
SPINの法則を使って相手のニーズを引き出す事
が重要です！
では、この事をふまえて
提案者だったりメニューの作り方をお伝えします。
商品でもアイディアでも、3パターン必ず用意して
1番売りたい商品は真ん中へ！おいてください。
例えば、
皆さんが経営者または、個人事業主で
松 30000万／月々
インスタグラマーのキャスティングをして、より発信と認知を広げるための撮影と毎日のインスタの運用からシステムまで全て行います
竹 15000万／月々(売りたいプラン)
毎日のインスタの運用からシステム導入まで行い
フォロワーの獲得と情報提供からリピーターの獲得につながるように運用します。
梅 9000円／月々
システム導入だけしますので、
運用は各個人でお願いします。
どうですか？
もし、皆さんが経営をしていたらどのプランを頼みますか？
竹のプランを選ぶのではないのでしょうか。
これが、売りたい商品は真ん中にです！
この３つを分けるポイントは、
梅のプランをわざと物足りないと思わせる事
が大事になってきます！
そうする事で、1番下は安いけどこれだけじゃなーと思わせ、1番高いものは料金的に契約に至らないように仕向け、相手にもそう思わせる事が重要なのです！
これが、３つの売り方を用いて狙った商品を買ってもらう方法です！
営業前から営業後までの重要ポイント
これで営業中にどうやって相手のニーズを聞き出し、基本的な売り方とコツを用いて商品を売っていく方法までがわかりました。
では、最後に
今まで教えてきた、営業前から営業中、営業後に至るまでの流れで重要な大きな枠組みのポイントについて書いていきます。
これから何度営業に行こうと、この枠組みを忘れることなく実行しながら今まで教えてきた、法則などを用いて営業をとっていけるようになります。
- 営業前
•営業に行く前は必ず下調べを行う
(会社のホームページや経歴。取引先や代表のSNS
趣味、興味を調べて資料または、パソコンにまとめる)
•身だしなみはしっかりと第一印象を大事にする
•KGI、KPIを用いて何が足りないのか明確にする
- 営業中
•まずは話さない！必ず話す前に聞く
(相手のニーズを聞き出す為にSPINの法則を用いて
相手の話を聞く)
•資料を説明する時は必ず相手の目を見る資料は一切見ない。
(資料は、営業に行く前に必ず丸々暗記をする。また、何か情報を案内する時は必ず手や指を使う)
•出来ない事でも一回必ず持ち帰る。
(わからないことや、出来ない事でも一度必ず持ち帰る。出来ない事でも会社で一度吟味して無理だったのか、それとも初めから無理で断るのかは相手の印象が全く変わってくる)
- 営業後
•約束は守る
(期限までにはできた、できなかったに限らず必ず約束を守って伝える)
•レスポンスは早くする
(メールやラインでも早くレスポンスする事が重要。
営業後次の営業がある場合は全て返信してから行く)
•与える事を惜しまない
(自社では答えられない要望の場合は他社を紹介する
そうする事で、人脈に繋がったり、何かある際に相談され信頼につながる)
になります！
これが営業前から営業後までの重要ポイントです！
このポイントの流れに添いながら、営業のテクニックを使い案件獲得率をあげていきましょう！
これで本当の営業スキルについては終わりです！
あとは実践あるのみですね！
何事もアウトプットだ重要なのでしっかりとやっていきましょう！
今回も最後までありがとうございました！
そして、次回はインスタグラムを用いてどう集客や仕事に活かすかについては書いていきます。
これを知る事で無料で集客できたり、顧客獲得に必ず繋がります！
では、また次回！
【2020年最新】営業中のコツを知って案件獲得に繋がった３つの方法 その2 案件獲得率が２倍
皆さんこんにちは！
syouheiです！
前回は営業に行く前には何が大事なのか。
下調べや身だしなみ。
KGIとKPIの設定と誘導する営業について学びましたね！
まだ見てない人はコチラ↓
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そして、今回は営業中に大切なことについて書いていきます。
これを読めば、
しゃべらずに思うがままに案件獲得
できるようになります。
しゃべらず思うがままに案件が獲得できる？
そんなことないと思いますよね。
ですがこれが可能になるのです！
気になりますよね？
今回も体験していきましょう！
の3つのセッションに分けて書いていきます
ではやっていきましょう！
１.営業はしゃべるな！ 引き出せ！
皆さん、まず前回の説得と誘導の違いは覚えていますよね。
では誘導で営業をしていくためには、何が必要でしたか？
そうです！
相手に話させてニーズを引き出すこと
でしたね
ではどうやって相手に話させるのか。
それは、
ＳＰＩＮの法則
です！
スピン？
何の事？ってなりますよね。
大丈夫です！
1つ1つ分解していきましょう
・ＳＰＩＮの法則とは何なのか。
・なぜこれで話を聞き出すことができるのか。
これについて書いていきます。
ではまず、
・ＳＰＩＮの法則とは何なのか。
それは、
の４つの頭文字をとったものになります 。
まだ少しモヤモヤしていると思います
では、
・なぜこれが相手に話させることができるのか
例えば、皆さん！
皆さんには今から飲食店のオーナーになって頂きます！
今から、自分が皆さんにＳＮＳ集客システムの営業にいきます
自分がする質問に心の中で答えてみてください。
Ｓ 状況質問（お客様の状況確認）
・「○○さんのお店はホットペッパーさんや食べログの広告媒体を使われていますよね」
・「実際、月々広告媒体においくら払われているのですか？」
・「また、集客はホットペッパーに偏っている状態ですか？」
・「では、広告において重要視しているものは何ですか？」
Ｐ 問題質問（お客様の悩み、問題を引き出す）
・「集客での現在での課題はありますか？」
「例えば他店舗さんでは、クーポン利用や一回きりの利用でリピートされない」
「中々時間が作れず新規のお客様への認知が広げられない
などが挙がっているのですがどうでしょうか」
Ⅰ 誇示質問（問題の認識させる）
・「もし、ホットペッパーなどの広告媒体を使用しないで集客すると考えた際、
何か対策はやっていますか？」
「例えば、○○という飲食店さんだと最近、大手チェーン居酒屋が近隣にやってきて
集客の為に掲載費が10万円に上がって赤字になった店舗さんもあります。」
・「何か集客においてホットペッパーに頼らない対策はされてますか？」
Ｎ 誇示質問（課題解決）
・「もし、ホットペッパーに年間数百万かけなくても、新規のお客様に認知をしてもらいさらに、リピータにもつながる媒体があったらほしいですか？」
どうでしたか。
まず、自然と自分から話をしていませんでしたか？
そして、自分から問題点に気づき、解決方法を探しませんでしたか？
これが！ＳＰＩＮの法則の威力です！
営業とは自分が話をして商品を説明してはいけないのです！
大事なのは、相手に話させてニーズに気づく事。
つまり、
相手に自分の商品が必用だと発信させることが重要なのです！
まとめると、
営業とは話すのではなく相手に話させて相手がニーズに気付くようにする事
が重要なのです！
つまり、
ヒヤリングをする事！
これとても大事です！
これを思い出してください！
そうです、ヒヤリングとは営業の中で、
下調べと同じ45%を占めているのです！
このヒアリングこそがSPINの法則です！
そして、その為にはＳＰＩＮの法則を用いいる事で可能にるなるのです
これが、誘導させる営業のために必要であり、
誘導できると契約に繋がるのです！
ですがＳＰＩＮＮの法則の威力をさらに上げる方法があります。
それについてはコチラから↓
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では、これでお客様に商品を説明する時間がやってきました
提案の時間ですね。
この提案に置いて一番重要な事について書いていきます。
2.一言の結論と深堀り
では、まず商品を提案する際に一番重要な事を
お伝えします。
それは、
最初の一言で結論を言う！
(説明なし！キーワードだけを残せ)
です！
どう言う事なのか
これはツイガルニク効果という心理学を利用する事が大事です。
ツァイガルニク効果とはなんなのか？
それは、
人は、成し遂げた物事より
途中で中断された物事の方が強く印象に残るのです
どういう事なのか。
例えば、
若い人に人気のテレビや続編ものの映画など
良いところで切れてしまう。
すぐに続きが見たい！気になる！という感情になりませんか？
これが、ツァイガルニク効果です！
人は、解決したい！理由を知りたい！続きが見たい！
と次の相手の話などに集中しやすいからなんです！
この、ツィガルニク効果を用いて
相手の意識を知りたい！と向けさせて話し出す。
この後に使うのが
BFAB営業です！
また、英語が出てきましたね。
少し想像しにくいと思いますので
もっとわかりやすく説明すると、
・Benefit
「利益」をまず最初に言ってしまう．相手に食いつかせる．
・Feature
「特徴」・「なぜ？」を述べる．
・Advantage
特徴により相手先が今やっていることと比べた「現状との差異」を話してあげる．
・Benefit
もう一回「利益」後押し．覚えさせる．
になります。
このBFAFB営業。とても大事な所でもありますので、
これについては別に記事にしていますので
そちらを確認ください。
コチラから↓
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では、次に
相手に話をさせる為には質問しないといけないですよね。
皆さん営業をしていたり、かけられたり、
営業だけでなく、相手に質問されていて
なんか質問ばっかりでつまらないなーという時ありませんか？
相手がこの状態になってしまっては全く意味ないですよね。
では、どうやったら相手に飽きられずに、質問ができるのか。
それは、
事前に質問する内容を何個も考えない事です！
どういう事なのか。
まずはこの例を見てみてください。
•「好きな食べ物はなんですか？」
•「趣味はなんですか？」
•「何色が好きですか？」
と、このように質問内容を何個も考えていると
準備した質問をする事に意識が向きロボットみたいになってしまい、会話が弾みません
では、どうしたら会話が弾むのか。
それは
相手の会話を深堀りする琴
が大事になるのです！
深掘りさせる為には、
オープンクエスチョンで行う事が大事になります！
オープンクエスチョンとはなんなのか、
それは、
「なんで？」「どのように」で答えられる
質問をする事です！
例えば、
皆さん、自分の質問に答えてるつもりで会話をしてみて下さい。
•「趣味はなんですか？」
•「なぜ〇〇(その趣味)が好きなんですか？」
•「その〇〇(その趣味)でどのような時が一番楽しい？」
などになります！
どうですか？なぜ、
どうして、どのような、どのように
と言った言葉を使って質問を深掘りしていくと
自然と一つのテーマで会話が進んでいきます！
そして、もう一つ！
深掘りをしていく時に大事な事があります。
それは、
自分も話しをする事です！
話しすぎてはいけないのですが、なぜ自分も話しをするのか。
それは、営業感を出さない為です！
例えば、
•「趣味はなんですか？」
『〇〇するのが好きです』•
•「そうなんですね！実は自分の妻も〇〇やってまして、妻は〇〇に苦戦してるんですよ笑笑」
『ほんとですか！実は私も〇〇は苦手で、、、』•
と、このように
プライベートの話も入れ込む事で
自分もプライベートの話ができ、より営業感を出さずに相手のニーズを引き出す事ができるからです！
つまり、
オープンクエスチョンによって話の深堀をしながら、プライベートまで含んだ話しをする事で営業感を出さずに相手のニーズが引き出せる
のです！
その為には、
事前に質問内容を何個も考えない事が大事になります！
ここまでで、相手のニーズを聞き出す方法と、
会話を深掘りする為には何をしないといけないのか。
そして、相手から一気に興味を引く為に大事なやり方について学びました。
次に学ぶのが、
思うがままに案件が獲得できるやり方です！
3.思うがままに案件獲得方法
思うがままに案件が獲得できる？
そんな事があり得るのか。
あり得ます！
それは、
人が商品を購入する際の心理の理解と
ある一つのことを意識するだけです可能なのです！
その意識する事とは、
イニシアチブ＝主導権を握る事
を必ず意識して下さい！
なぜ、この主導権を握る事が大事なのか
それは人が商品にお金を払う時には２つを満たさないといけない事があります。
- 『人』にお金を払う
- 『商品』にお金を払う
この二つの消費者の購入心理を満たされた時に
商品購入に至るのです。
どういう事なのか、
例えば
ヨレヨレのスーツで髪もくちゃくちゃの営業マンが営業に来たら、例えどんなにいい商品を持ってこようとも、その人から買おうとは思わないですよね。
逆に、身なりもスーツも清潔でしっかりしている人なのに、商品が全然ダメだとそれも買わないですよね。
このように、人も商品も二つが揃って、
初めて消費者は購入してくれるのです！
では、
商品がいい事は理解できますが、
人にお金を払うとはどうやって払うのか。
それが、主導権を握る事なんです！
この主導権を握るにあたって
やってはいけない事が一つだけあります！
それが、専門用語で話すことです！
よく、営業マンがCTRがどうですよ。
やCVが凄いですよ！
など、相手が理解できない言葉で喋ること
これをやってしまうと、相手は理解できず
聞く耳すら持ってくれません！
ではどうやって理解してもらうのか。
それは、
相手に伝わる言語を選ぶ事が大事です！
必ず誰でもわかりやすいように話すこと。
相手に理解してもらえる言葉を使う事が大事なのです！
では、相手にわかりやすい言葉を使いながら
どうやって主導権を握るのか。
一番大事なのは、
相手が一方的に喋る事です！
つまり、
自分がヒアリングしている時なのです！
相手が一方的に話す時とは、相手は気持ちよく話しをしていて、どんどん話しをしてくれます。
すると、どんどんどんどん情報を握れるので、
相手が何に悩んでいてどうして欲しいのか。
ニーズがあらわになっていきます。
つまり、主導権が握れるのです！
相手のニーズがわかれば、
それに応えてる事で案件獲得できますよね。
その為には相手に気持ちよく話してもらう事です
では、どうやって相手に気持ちよく話させて
主導権を握るのか。
それは皆さんもうわかりますよね。
はい！そうですSPINの法則ですね！
ここで答えられたらもう完璧です！
そうです！
今日学んだ事を意識して使っていく事で
案件獲得ができるようになります！
では、まとめていきましょう！
まとめ
__________________________________________
•SPINの法則を使って、相手からニーズを引き出し
必要性に気づかせる事。
•最初の一言で結論を伝え、相手にもっと知りたい！気になる！と自分に目を向けること。
•質問は、オープンクエスチョンで行い
なぜ？どのように？を使って相手の内容を深掘りして気持ちよく話させる事が大事
•決して、事前に質問内容は考えずプライベートも交えて話す事が大事
•消費者の購入心理である、人と商品の条件を満たす
•常に主導権を握る為に、相手に伝わる、理解される言葉を選び、ヒアリングをして相手に話させる。
•ヒアリングをする為にはSPINの法則を使う。
__________________________________________
になります！
これを使えば皆さんが喋らずとも思うがままに案件が獲得できるのです！
そして次回は、ニーズの本質を掴みながら、
狙った商品を買ってもらう為には。
営業中と営業後に重要なまとめについて書いていきます！
今回も最後までありがとうございました！
また次回！
続きこちら↓
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【2020年最新】営業行く前にこれを見ろ！営業の基本で契約できた3つの方法 その１ 契約率２倍
皆さんこんにちは😃
syouheiです。
今回は、営業スキルについて書いていきます。
これを見て頂けると
本当の営業能力が身につき、
営業成績が確実にあがります！
なぜそんな事が言えるのか、
それは今回、
「営業前 営業中 営業後」
の全てのプロセスにおいての重要な事を書いていくからです。
皆さん、
今まで「営業はこういう風に話したらいいよ。」
「営業後は必ずメールしてね」などピックアップした内容はたくさん見たり、聞いてきたと思います
ですが、実践しても中々営業成績が上がらないそんな事ありませんでしたか？
なぜなのか。
それはピックアップされた事だけをやっているからなのです。
営業には、
営業前から営業中そして営業後と大事な部分がありますが、それをバラバラに使っても意味がありません。
物事にも順番があるように、営業のポイントにも使う順番があるのです。
それを繋ぎ一つの営業システムを作ることが最も重要なのです。
このシステムを作ることによって、
本当の営業能力が身につき、
営業成績が確実に上がります。
このシステムはここでしか知り得ない情報なのです。
楽しみですよね。
では、今回も体験していきましょう！
1.営業の前の基本概要
2.KGI•KPIの設定をする
3.説得するのか誘導するのか
今回は営業に行く前に大事で理解して欲しい事を
３つのセッションに分けて書いていきます。
ではやっていきましょう！
営業の前の基本概要
まずは、営業前の基本概要について書いていきます。
ここで大事なのは２つです。
- １つは、営業前は必ず下調べをする事
- ２つめは、第一印象を大事にする身だしなみ
です！
なぜこの2つが大事なのか１つずつ書いていきます。
まずは、1つ目の
- 営業前は必ず下調べをする事。
なぜこれが大事なのか。
それは、以前伝えるスキルの時にも書いた
営業のゴールデン比率に関わってきます。
伝えるスキルはこちら↓
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この図の通り、
営業は下調べ＝事前調査が45%を占めているのです！
ほぼ半分ですよね。
なぜ、事前調査が営業の45%を占めていると思いますか？
例えば、皆さんが店舗経営をしていたとして
営業をかけられたとします。
「あなたのお店の特徴ってなんですか？」
「御社のどのようなサービスをしているんですか？」
どうですか？
「え？何も知らないの？」
「何しに来たの？」
となりませんか？
その人の話を聞く耳持たないですよね。
では、逆に
「インスタやホットペーパーなども拝見させて頂いたのですが、このお店さんは〇〇にすごく力を入れていますよね。」
「〇〇会社様は今〇〇サービスにすごく力を入れていらっしゃいますよね。また、⬜︎⬜︎の取引先とも連携して発信されていますよね。」
どうですか？
全然最初の印象が全く違いますよね。
少し話だけでも聞いてみようかな。と思いませんでしたか？
大事なのは、
自分の話を聞いてもらったり、知ってもらう為には
まずは相手の事をよく知る事、相手に聞く耳を持たせる事
基本的に営業をかけられる事自体マイナス思考から入ります。そこにさらに何も相手の事も知らずに営業に行っても話なんて聞かないですよね。
相手が聞く耳を持ってくれて初めて自分の話を聞いてくれるのです。
つまり、
下調べ（事前調査）＝相手に聞く耳を持たせる事
なんです
その為には、会社のホームページや経歴、取引先、会社代表のSNS、趣味、興味を調べて資料にするかパソコンにまとめる事が大事なのです。
では次に
- ２つ目の第一印象を大事にする身だしなみ
について書いていきます。
これは皆さんのわかっていることだと思いますが、
たとえどんなにすごい商品やサービスを持っていて、事前調査をしっかりしていたとしても話す人自体の印象が最悪ですと売れるものも売れないのです
常に靴はしっかりと磨きシャツはシワのないシャツを着るなど
当たり前と思うことをて徹底的に当たり前にやる事が大事です
KGI•KPIの設定をする
今までで、営業に行く会社の資料準備と身なりを整える所まではできるようになりました。
では、次にKGIとKPIの設定に入ったいきます。
まず、自分から企業などに営業を仕掛けに行く事を
アウトバウンド営業と言います。
そのアウトバウンド営業を仕掛ける為には
KGIとKPIが必要なのです。
では、そのKGIとKPIとはなんなのか。
まず、
KGIとは重要目的達成度のことを言い、
KPIとは達成の為に必要な過程
の事をいいます。
例えば、図のように
「新規契約獲得件数 100件取る！」
と決めます。
これがKGIであり、最終目的の設定のことを言います。
では、
100件契約を取る為にはどうしたらいいのか。
「毎日10件営業に回る」「1日5件は営業を取る」
など、
最終目的を達成する為には何をしたらいたのか。
この過程を考える事を言います。
そして、その下に
毎日10件営業回る為にタスク管理をしよう。
1日5件営業取る為に事前準備をしっかりしよう
など、ToDoリストがあります。
つまり！KGIとKPIとは
行動の最終目標とその目標達成のための過程の事をいいます。
では、なぜこのKGIとKPIが必要なのか。
それは
行動が悪いのか、行動の数が悪いのか。
問題点を明確にする為です！
どういうことなとなのか。
それは！
契約件数＝アポイント数×契約率
だからです！
例えば、
毎日、毎日10件の契約件数をとるとします。
契約率が100%だとすると、
アポイント数は10でいいですよね。
でも、例えば
契約率が50%だとします。1日10件アポイントすると
契約件数は何件ですか？
そうです。5件ですよね。
でもこれでは1日の契約件数に届きません。
では、10件にする為には残り5件足りないので
アポイントを２０件に増やしてみます。
20(アポイント数)×50%(契約率)＝10(契約数)
になります。
これで1日の目標達成できますよね。
ですが、1日２０件アポイントに回れるでしょうか。
無理ですよね。
つまり！
契約率をもう少し上げるしかないですよね。
では、
その契約率が低い原因は何なのか。
また、どうやったら契約率をあげられるか。
が問題だと気づきますよね。
つまり！
KGIとKPIを設定するとは、
目標達成の為には
どこが問題で、その問題をどう改善したらいいのか明確にする事なのです！
では、ここまでで
自分の目標契約件数のためには、
どこをどう改善すればいいかが分かりましたよね。
そして、最後が
説得するのか誘導するのか
説得と納得。
どちらも似たような言葉に聞こえますよね。
この２つには何の違いがあるのか。
それは、
契約の件数が取れているか、取れてないか
です！
契約が取れていない事を説得しているといい、
契約が取れている事を誘導していると言います。
では、この２つには
なんの違いがあって契約が取れたり取れなかったりするのか。
まず、説得するとは
相手が持ってる理性をくつがえす事をいいます。
例えば、皆さんが
これ欲しいけど高いなーと思っている時に、
「是非これ買ってください！」
と言われると、
買いますか？
買いませんよね。
これを説得するといいます。
つまり、相手のが持ってる理性を覆す。
これをpush営業といい、
買ってくれ！とpushしている限りは
人は買わないのです。
なので、
説得する＝push営業
の事をいいます。
では、この逆の
誘導するとはなんなのか。
誘導するとは
自分で自分のニーズに気づく事です。
これは、
営業相手が本人自身で、
「これがこの会社には必要だ！」
と気づかせる事を誘導するといいます。
つまり、
相手自身が必要性に気づく事
これをpull営業といい、
相手に話させてニーズを引き出す事
をいいます。
なので、
誘導する＝pull営業
となります！
結果、
営業で契約を取るためには
誘導する＝pull営業が大事なのです！
どうですか。
ここまでで、
営業前の準備で、大切な事はなんなのか。
自分が毎日どうやって営業をとっていけばいいのかの課題と改善点の把握。
そして、誘導させて契約を取る事の重要性が理解できたと思います。
では、どうやって誘導していくのか。
それにも、ある一つの法則があるのです！
ここからが実際に営業に行って、
相手に話させてニーズを引き出す為の
重要なやり方になります。
では、そのやり方とはなんなのか。
それは、
また次回！書いていきます！
では、最後にまとめていきましょう！
まとめ
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•営業前は、必ず下調べ(事前調査)をする事が大事
なぜなら、営業のゴールデン比率において、
下調べは45%を占めるから
•身だしなみを整えて第一印象を良くする。
当たり前と思う事を徹底的に当たり前にやる事が大事
•KGI(行動の最終目標)とKPI(その目標達成の為の過程)の設定をする
•契約数＝アポイント数×契約率
なので、KGIに対して行動の数が足りてないのか、行動自体に問題があるのか。
どこが問題でその問題をどう改善するかを明確にするのが大事
•契約が取れない事を説得といい。(push営業)
契約が取れる事を誘導という。 (pull営業)
•誘導をする事で、相手に話させてニーズを引き出す事が重要
__________________________________________
になります！
これを理解する事で、営業前にする事の理解ができ
また相手に聞く耳を持たせる準備までできてしまっているのです！
さて、次回は
実際に営業中にどうやって相手に話させるのかの方法。や思うがままに契約が取れる方法について書いていきます。
今回も最後までありがとうございました！
また次回！
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