【2020年最新】営業中のコツを知って案件獲得に繋がった３つの方法 その2 案件獲得率が２倍

皆さんこんにちは！

syouheiです！

前回は営業に行く前には何が大事なのか。

下調べや身だしなみ。

KGIとKPIの設定と誘導する営業について学びましたね！

まだ見てない人はコチラ↓

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そして、今回は営業中に大切なことについて書いていきます。

これを読めば、

しゃべらずに思うがままに案件獲得

できるようになります。

しゃべらず思うがままに案件が獲得できる？

そんなことないと思いますよね。

ですがこれが可能になるのです！

気になりますよね？

今回も体験していきましょう！

の3つのセッションに分けて書いていきます

ではやっていきましょう！

１.営業はしゃべるな！　引き出せ！ 

 皆さん、まず前回の説得と誘導の違いは覚えていますよね。

では誘導で営業をしていくためには、何が必要でしたか？

そうです！

相手に話させてニーズを引き出すこと

でしたね

ではどうやって相手に話させるのか。

それは、

ＳＰＩＮの法則

です！

スピン？

何の事？ってなりますよね。

大丈夫です！

1つ1つ分解していきましょう

・ＳＰＩＮの法則とは何なのか。

・なぜこれで話を聞き出すことができるのか。

これについて書いていきます。

ではまず、

・ＳＰＩＮの法則とは何なのか。

それは、

 の４つの頭文字をとったものになります  。

まだ少しモヤモヤしていると思います

では、

・なぜこれが相手に話させることができるのか

 例えば、皆さん！

皆さんには今から飲食店のオーナーになって頂きます！

 

今から、自分が皆さんにＳＮＳ集客システムの営業にいきます

自分がする質問に心の中で答えてみてください。

Ｓ　状況質問（お客様の状況確認）

・「○○さんのお店はホットペッパーさんや食べログの広告媒体を使われていますよね」

・「実際、月々広告媒体においくら払われているのですか？」

・「また、集客はホットペッパーに偏っている状態ですか？」

・「では、広告において重要視しているものは何ですか？」

Ｐ　問題質問（お客様の悩み、問題を引き出す）

・「集客での現在での課題はありますか？」

「例えば他店舗さんでは、クーポン利用や一回きりの利用でリピートされない」

「中々時間が作れず新規のお客様への認知が広げられない

などが挙がっているのですがどうでしょうか」

Ⅰ　誇示質問（問題の認識させる）

・「もし、ホットペッパーなどの広告媒体を使用しないで集客すると考えた際、

何か対策はやっていますか？」

「例えば、○○という飲食店さんだと最近、大手チェーン居酒屋が近隣にやってきて

集客の為に掲載費が10万円に上がって赤字になった店舗さんもあります。」

・「何か集客においてホットペッパーに頼らない対策はされてますか？」

Ｎ　誇示質問（課題解決）

・「もし、ホットペッパーに年間数百万かけなくても、新規のお客様に認知をしてもらいさらに、リピータにもつながる媒体があったらほしいですか？」

どうでしたか。

まず、自然と自分から話をしていませんでしたか？

そして、自分から問題点に気づき、解決方法を探しませんでしたか？

これが！ＳＰＩＮの法則の威力です！

営業とは自分が話をして商品を説明してはいけないのです！

大事なのは、相手に話させてニーズに気づく事。

つまり、

相手に自分の商品が必用だと発信させることが重要なのです！

まとめると、

営業とは話すのではなく相手に話させて相手がニーズに気付くようにする事

が重要なのです！

つまり、

ヒヤリングをする事！

これとても大事です！

これを思い出してください！

そうです、ヒヤリングとは営業の中で、

下調べと同じ45%を占めているのです！

このヒアリングこそがSPINの法則です！

そして、その為にはＳＰＩＮの法則を用いいる事で可能にるなるのです

これが、誘導させる営業のために必要であり、

誘導できると契約に繋がるのです！

ですがＳＰＩＮＮの法則の威力をさらに上げる方法があります。

それについてはコチラから↓

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では、これでお客様に商品を説明する時間がやってきました

提案の時間ですね。

この提案に置いて一番重要な事について書いていきます。

2.一言の結論と深堀り

では、まず商品を提案する際に一番重要な事を

お伝えします。

それは、

最初の一言で結論を言う！

(説明なし！キーワードだけを残せ)

です！

どう言う事なのか

これはツイガルニク効果という心理学を利用する事が大事です。

ツァイガルニク効果とはなんなのか？

それは、

人は、成し遂げた物事より

途中で中断された物事の方が強く印象に残るのです

どういう事なのか。

例えば、

若い人に人気のテレビや続編ものの映画など

良いところで切れてしまう。

すぐに続きが見たい！気になる！という感情になりませんか？

これが、ツァイガルニク効果です！

人は、解決したい！理由を知りたい！続きが見たい！

と次の相手の話などに集中しやすいからなんです！

この、ツィガルニク効果を用いて

相手の意識を知りたい！と向けさせて話し出す。

この後に使うのが

BFAB営業です！

また、英語が出てきましたね。

少し想像しにくいと思いますので

もっとわかりやすく説明すると、

・Benefit
　「利益」をまず最初に言ってしまう．相手に食いつかせる．
・Feature
　「特徴」・「なぜ？」を述べる．
・Advantage
　特徴により相手先が今やっていることと比べた「現状との差異」を話してあげる．
・Benefit
　もう一回「利益」後押し．覚えさせる．

になります。

このBFAFB営業。とても大事な所でもありますので、

これについては別に記事にしていますので

そちらを確認ください。

コチラから↓

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では、次に

相手に話をさせる為には質問しないといけないですよね。

皆さん営業をしていたり、かけられたり、

営業だけでなく、相手に質問されていて

なんか質問ばっかりでつまらないなーという時ありませんか？

相手がこの状態になってしまっては全く意味ないですよね。

では、どうやったら相手に飽きられずに、質問ができるのか。

それは、

事前に質問する内容を何個も考えない事です！

どういう事なのか。

まずはこの例を見てみてください。

•「好きな食べ物はなんですか？」

•「趣味はなんですか？」

•「何色が好きですか？」

と、このように質問内容を何個も考えていると

準備した質問をする事に意識が向きロボットみたいになってしまい、会話が弾みません

では、どうしたら会話が弾むのか。

それは

相手の会話を深堀りする琴

が大事になるのです！

深掘りさせる為には、

オープンクエスチョンで行う事が大事になります！

オープンクエスチョンとはなんなのか、

それは、

「なんで？」「どのように」で答えられる

質問をする事です！

例えば、

皆さん、自分の質問に答えてるつもりで会話をしてみて下さい。

•「趣味はなんですか？」

•「なぜ〇〇(その趣味)が好きなんですか？」

•「その〇〇(その趣味)でどのような時が一番楽しい？」

などになります！

どうですか？なぜ、

どうして、どのような、どのように

と言った言葉を使って質問を深掘りしていくと

自然と一つのテーマで会話が進んでいきます！

そして、もう一つ！

深掘りをしていく時に大事な事があります。

それは、

自分も話しをする事です！

話しすぎてはいけないのですが、なぜ自分も話しをするのか。

それは、営業感を出さない為です！

例えば、

•「趣味はなんですか？」

　　　　　　　　　　　『〇〇するのが好きです』•

•「そうなんですね！実は自分の妻も〇〇やってまして、妻は〇〇に苦戦してるんですよ笑笑」

　『ほんとですか！実は私も〇〇は苦手で、、、』•

と、このように

プライベートの話も入れ込む事で

自分もプライベートの話ができ、より営業感を出さずに相手のニーズを引き出す事ができるからです！

つまり、

オープンクエスチョンによって話の深堀をしながら、プライベートまで含んだ話しをする事で営業感を出さずに相手のニーズが引き出せる

のです！

その為には、

事前に質問内容を何個も考えない事が大事になります！

ここまでで、相手のニーズを聞き出す方法と、

会話を深掘りする為には何をしないといけないのか。

そして、相手から一気に興味を引く為に大事なやり方について学びました。

次に学ぶのが、

思うがままに案件が獲得できるやり方です！

3.思うがままに案件獲得方法

思うがままに案件が獲得できる？

そんな事があり得るのか。

あり得ます！

それは、

人が商品を購入する際の心理の理解と

ある一つのことを意識するだけです可能なのです！

その意識する事とは、

イニシアチブ＝主導権を握る事

を必ず意識して下さい！

なぜ、この主導権を握る事が大事なのか

それは人が商品にお金を払う時には２つを満たさないといけない事があります。

1. 『人』にお金を払う
2. 『商品』にお金を払う

この二つの消費者の購入心理を満たされた時に

商品購入に至るのです。

どういう事なのか、

例えば

ヨレヨレのスーツで髪もくちゃくちゃの営業マンが営業に来たら、例えどんなにいい商品を持ってこようとも、その人から買おうとは思わないですよね。

逆に、身なりもスーツも清潔でしっかりしている人なのに、商品が全然ダメだとそれも買わないですよね。

このように、人も商品も二つが揃って、

初めて消費者は購入してくれるのです！

では、

商品がいい事は理解できますが、

人にお金を払うとはどうやって払うのか。

それが、主導権を握る事なんです！

この主導権を握るにあたって

やってはいけない事が一つだけあります！

それが、専門用語で話すことです！

よく、営業マンがCTRがどうですよ。

やCVが凄いですよ！

など、相手が理解できない言葉で喋ること

これをやってしまうと、相手は理解できず

聞く耳すら持ってくれません！

ではどうやって理解してもらうのか。

それは、

相手に伝わる言語を選ぶ事が大事です！

必ず誰でもわかりやすいように話すこと。

相手に理解してもらえる言葉を使う事が大事なのです！

では、相手にわかりやすい言葉を使いながら

どうやって主導権を握るのか。

一番大事なのは、

相手が一方的に喋る事です！

つまり、

自分がヒアリングしている時なのです！

相手が一方的に話す時とは、相手は気持ちよく話しをしていて、どんどん話しをしてくれます。

すると、どんどんどんどん情報を握れるので、

相手が何に悩んでいてどうして欲しいのか。

ニーズがあらわになっていきます。

つまり、主導権が握れるのです！

相手のニーズがわかれば、

それに応えてる事で案件獲得できますよね。

その為には相手に気持ちよく話してもらう事です

では、どうやって相手に気持ちよく話させて

主導権を握るのか。

それは皆さんもうわかりますよね。

はい！そうですSPINの法則ですね！

ここで答えられたらもう完璧です！

そうです！

今日学んだ事を意識して使っていく事で

案件獲得ができるようになります！

では、まとめていきましょう！

まとめ

__________________________________________

•SPINの法則を使って、相手からニーズを引き出し

必要性に気づかせる事。

•最初の一言で結論を伝え、相手にもっと知りたい！気になる！と自分に目を向けること。

•質問は、オープンクエスチョンで行い

なぜ？どのように？を使って相手の内容を深掘りして気持ちよく話させる事が大事

•決して、事前に質問内容は考えずプライベートも交えて話す事が大事

•消費者の購入心理である、人と商品の条件を満たす

•常に主導権を握る為に、相手に伝わる、理解される言葉を選び、ヒアリングをして相手に話させる。

•ヒアリングをする為にはSPINの法則を使う。

__________________________________________

になります！

これを使えば皆さんが喋らずとも思うがままに案件が獲得できるのです！

そして次回は、ニーズの本質を掴みながら、

狙った商品を買ってもらう為には。

営業中と営業後に重要なまとめについて書いていきます！

今回も最後までありがとうございました！

また次回！

続きこちら↓

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