【2020年最新】営業行く前にこれを見ろ！営業の基本で契約できた3つの方法 その１ 契約率２倍

皆さんこんにちは😃

syouheiです。

今回は、営業スキルについて書いていきます。

これを見て頂けると

本当の営業能力が身につき、

営業成績が確実にあがります！

なぜそんな事が言えるのか、

それは今回、

「営業前　営業中　営業後」

の全てのプロセスにおいての重要な事を書いていくからです。

皆さん、

今まで「営業はこういう風に話したらいいよ。」

「営業後は必ずメールしてね」などピックアップした内容はたくさん見たり、聞いてきたと思います

ですが、実践しても中々営業成績が上がらないそんな事ありませんでしたか？

なぜなのか。

それはピックアップされた事だけをやっているからなのです。

営業には、

営業前から営業中そして営業後と大事な部分がありますが、それをバラバラに使っても意味がありません。

物事にも順番があるように、営業のポイントにも使う順番があるのです。

それを繋ぎ一つの営業システムを作ることが最も重要なのです。

このシステムを作ることによって、

本当の営業能力が身につき、
営業成績が確実に上がります。

このシステムはここでしか知り得ない情報なのです。

楽しみですよね。

では、今回も体験していきましょう！

1.営業の前の基本概要

2.KGI•KPIの設定をする

3.説得するのか誘導するのか

今回は営業に行く前に大事で理解して欲しい事を

３つのセッションに分けて書いていきます。

ではやっていきましょう！

営業の前の基本概要

まずは、営業前の基本概要について書いていきます。

ここで大事なのは２つです。

• １つは、営業前は必ず下調べをする事
• ２つめは、第一印象を大事にする身だしなみ

です！

なぜこの2つが大事なのか１つずつ書いていきます。

まずは、1つ目の

• 営業前は必ず下調べをする事。

なぜこれが大事なのか。

それは、以前伝えるスキルの時にも書いた

営業のゴールデン比率に関わってきます。

伝えるスキルはこちら↓

www.wwwnakamurasyouheiblog.site

この図の通り、

営業は下調べ＝事前調査が45%を占めているのです！

ほぼ半分ですよね。

なぜ、事前調査が営業の45%を占めていると思いますか？

例えば、皆さんが店舗経営をしていたとして

営業をかけられたとします。

「あなたのお店の特徴ってなんですか？」

「御社のどのようなサービスをしているんですか？」

どうですか？

「え？何も知らないの？」

「何しに来たの？」

となりませんか？

その人の話を聞く耳持たないですよね。

では、逆に

「インスタやホットペーパーなども拝見させて頂いたのですが、このお店さんは〇〇にすごく力を入れていますよね。」

「〇〇会社様は今〇〇サービスにすごく力を入れていらっしゃいますよね。また、⬜︎⬜︎の取引先とも連携して発信されていますよね。」

どうですか？

全然最初の印象が全く違いますよね。

少し話だけでも聞いてみようかな。と思いませんでしたか？

大事なのは、

自分の話を聞いてもらったり、知ってもらう為には

まずは相手の事をよく知る事、相手に聞く耳を持たせる事

基本的に営業をかけられる事自体マイナス思考から入ります。そこにさらに何も相手の事も知らずに営業に行っても話なんて聞かないですよね。

相手が聞く耳を持ってくれて初めて自分の話を聞いてくれるのです。

つまり、

下調べ（事前調査）＝相手に聞く耳を持たせる事

なんです

その為には、会社のホームページや経歴、取引先、会社代表のSNS、趣味、興味を調べて資料にするかパソコンにまとめる事が大事なのです。

では次に

• ２つ目の第一印象を大事にする身だしなみ

について書いていきます。

これは皆さんのわかっていることだと思いますが、

たとえどんなにすごい商品やサービスを持っていて、事前調査をしっかりしていたとしても話す人自体の印象が最悪ですと売れるものも売れないのです

常に靴はしっかりと磨きシャツはシワのないシャツを着るなど

当たり前と思うことをて徹底的に当たり前にやる事が大事です

KGI•KPIの設定をする

今までで、営業に行く会社の資料準備と身なりを整える所まではできるようになりました。

では、次にKGIとKPIの設定に入ったいきます。

まず、自分から企業などに営業を仕掛けに行く事を

アウトバウンド営業と言います。

そのアウトバウンド営業を仕掛ける為には

KGIとKPIが必要なのです。

では、そのKGIとKPIとはなんなのか。

まず、

KGIとは重要目的達成度のことを言い、

 KPIとは達成の為に必要な過程

の事をいいます。

例えば、図のように

「新規契約獲得件数　100件取る！」

と決めます。

これがKGIであり、最終目的の設定のことを言います。

では、

100件契約を取る為にはどうしたらいいのか。

「毎日10件営業に回る」「1日5件は営業を取る」

など、

最終目的を達成する為には何をしたらいたのか。

この過程を考える事を言います。

そして、その下に

毎日10件営業回る為にタスク管理をしよう。

1日5件営業取る為に事前準備をしっかりしよう

など、ToDoリストがあります。

つまり！KGIとKPIとは

行動の最終目標とその目標達成のための過程の事をいいます。

では、なぜこのKGIとKPIが必要なのか。

それは

行動が悪いのか、行動の数が悪いのか。

問題点を明確にする為です！

どういうことなとなのか。

それは！

契約件数＝アポイント数×契約率

だからです！

例えば、

毎日、毎日10件の契約件数をとるとします。

契約率が100%だとすると、

アポイント数は10でいいですよね。

でも、例えば

契約率が50%だとします。1日10件アポイントすると

契約件数は何件ですか？

そうです。5件ですよね。

でもこれでは1日の契約件数に届きません。

では、10件にする為には残り5件足りないので

アポイントを２０件に増やしてみます。

20(アポイント数)×50%(契約率)＝10(契約数)

になります。

これで1日の目標達成できますよね。

ですが、1日２０件アポイントに回れるでしょうか。

無理ですよね。

つまり！

契約率をもう少し上げるしかないですよね。

では、

その契約率が低い原因は何なのか。

また、どうやったら契約率をあげられるか。

が問題だと気づきますよね。

つまり！

KGIとKPIを設定するとは、

目標達成の為には

どこが問題で、その問題をどう改善したらいいのか明確にする事なのです！

では、ここまでで

自分の目標契約件数のためには、

どこをどう改善すればいいかが分かりましたよね。

そして、最後が

説得するのか誘導するのか

説得と納得。

どちらも似たような言葉に聞こえますよね。

この２つには何の違いがあるのか。

それは、

契約の件数が取れているか、取れてないか

です！

契約が取れていない事を説得しているといい、

契約が取れている事を誘導していると言います。

では、この２つには

なんの違いがあって契約が取れたり取れなかったりするのか。

まず、説得するとは

相手が持ってる理性をくつがえす事をいいます。

例えば、皆さんが

これ欲しいけど高いなーと思っている時に、

「是非これ買ってください！」

と言われると、

買いますか？

買いませんよね。

これを説得するといいます。　

つまり、相手のが持ってる理性を覆す。

これをpush営業といい、

買ってくれ！とpushしている限りは

人は買わないのです。

なので、

説得する＝push営業

の事をいいます。

では、この逆の

誘導するとはなんなのか。

誘導するとは

自分で自分のニーズに気づく事です。

これは、

営業相手が本人自身で、

「これがこの会社には必要だ！」

と気づかせる事を誘導するといいます。

つまり、

相手自身が必要性に気づく事

これをpull営業といい、

相手に話させてニーズを引き出す事

をいいます。

なので、

誘導する＝pull営業

となります！

結果、

営業で契約を取るためには

誘導する＝pull営業が大事なのです！

どうですか。

ここまでで、

営業前の準備で、大切な事はなんなのか。

自分が毎日どうやって営業をとっていけばいいのかの課題と改善点の把握。

そして、誘導させて契約を取る事の重要性が理解できたと思います。

では、どうやって誘導していくのか。

それにも、ある一つの法則があるのです！

ここからが実際に営業に行って、

相手に話させてニーズを引き出す為の

重要なやり方になります。

では、そのやり方とはなんなのか。

それは、

また次回！書いていきます！

では、最後にまとめていきましょう！

まとめ

_________________________________________

•営業前は、必ず下調べ(事前調査)をする事が大事

なぜなら、営業のゴールデン比率において、

下調べは45%を占めるから

•身だしなみを整えて第一印象を良くする。

当たり前と思う事を徹底的に当たり前にやる事が大事

•KGI(行動の最終目標)とKPI(その目標達成の為の過程)の設定をする

•契約数＝アポイント数×契約率

なので、KGIに対して行動の数が足りてないのか、行動自体に問題があるのか。

どこが問題でその問題をどう改善するかを明確にするのが大事

•契約が取れない事を説得といい。(push営業)

契約が取れる事を誘導という。　(pull営業)

•誘導をする事で、相手に話させてニーズを引き出す事が重要

__________________________________________

になります！

これを理解する事で、営業前にする事の理解ができ

また相手に聞く耳を持たせる準備までできてしまっているのです！

さて、次回は

実際に営業中にどうやって相手に話させるのかの方法。や思うがままに契約が取れる方法について書いていきます。

今回も最後までありがとうございました！

また次回！

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