【2020年5月版】倫理的思考スキルを使って顧客ニーズに沿ったサービスが出来た３つの方法その3 半年で競合に勝てた
皆さんこんにちは
syouheiです！
前回は捨てるべき２つの本能と
サービス設計の流れについて書いていきましたね
忘れた方はこちら↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
そして、今回はロジカルシンキングその3
実際にサービス設計をする流れを行っていきます。
これを身につける事で、店舗や事業で何がダメなんだろう？と闇雲に模索していたものがここを強めう。ここは諦めよう。と
自社が何をするべきなのかわかったり、
また新しい商品開発や事業を行う上で顧客が何を求めているのかまた、やる事でどれくらいの効果が得られるのか。が見えるようになります。
今回が最終セッションです。
少し難易度が上がりますがじっくりやっていけば必ず理解できるので一緒にやっていきましょう！
1. 3C分析とSWOT分析は一緒に考えていく
2. 4P分析とデプス調査
3. ペルソナ設定と市場分析
この３つのセッションに分けてやっていきます！
では、体験していきましょう！
1. 3C分析とSWOT分析は一緒に考える
まずは、皆さん
サービス設計の流れを思い出してください。
この流れを一個ずつ説明していきます
『3C分析とは』
3Cとは、
「customer 顧客」「company 自社」「competer 競合」
３つの頭文字をとったものになります。
競合と差別化できるものはないのか。
顧客と自社のニーズはどこなのか
自社の強みから求めている顧客を発見できないか
競合の強みはなんなのか
顧客が競合にもつ評価はどうなのか
こういった考えを顧客、競合、自社と分けて考えるのが3C分析です。
顧客分析や競合分析も大事なのですがここで一番重要なのが、
自分達がどの立場にいるのか＝自社分析です！
皆さん、自分または、自社が競合と比べてどの立場にいるのかわかりますか？
もう少し、噛み砕いていうと
自分や自社の強みや弱みを知っていますか？
意外と強み弱みを知らない人が多いんです。
では、この自社の強みや弱み＝自社の事を知る為にはどうしたらいいのか。
それが、、
『SWOT分析』です
図の通り、「強み 弱み 機会 脅威」
の4つに分けて自分又は自社の分析を行なっていきます。
つまり、3C分析を行うときこのSWOT分析使って、自社の強みや弱みを明確にしていきます。
なので3C分析とSWOT分析は一緒に考える事が重要なのです
では、実際にSWOT分析をやって自社分析をやってみましょう！
（例） 唐揚げとハイボール居酒屋
条件: 東京港区 浜松駅から徒歩5分にあるお店
従業員は1人 周りはオフィス会
親会社はマーティング会
いきなりこれで分析してくれといっても難しいので
今回は一緒にやっていきます！
皆さんも頭で考えながら見てみてください。
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強み
•1階路面店で目立つ
•オフィス街で人が多く宴会などの利用がある
弱み
•一人でやっていてメニューがまだ少ない
•個人店でブランド名がない
•オフィス街で週末空きが多く人がいない
•長期休暇などは売り上げが下がる
機会 拡大可能性 (サービスや会社が大きくなる可能性)
•親会社がマーケティング会社なのでYoutuberを使った面白企画
•オフィス街なので企業と連携した企業イベント
脅威 縮小可能性(小さくなったり倒産する可能性)
•大型連休などが増える
•ヘルシー思考になって唐揚げの需要低下
•そもそもの外食する人が減る
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です！
どのような場合でも分析を行う時は
この4つに分けて分析する事が大事になります。
では、これから実際に皆さんにコンサルタントとして例題を出すので3C分析とSWOT分析を行ってみてください。
（例）クライアントがカフェを新規オープンするのですが、近くにスタバがあり先行きを不安がっています。まずは3C分析を行いましょう。
できましたか？中々難しいですよね。
では、一緒にやって理解していきましょう。
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「顧客分析」
オフィス街で休日はあまり人がいない。
サラリーマンが多く男性が約6割。年齢は40代程度でスーツを着ている人がおおい。
「自社分析」
(強み)
ドリンク価格がスタバより安い
個人店で独自のキャンペーンがうてる
アルコールなど幅広いメニュー提供
(弱み)
大手ではないので仕入原価が多少高い
ブランド力がない
(機会)
夜はバーとして営業
オフィス街で企業イベントとしての利用可能
(脅威)
近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えてる
スタバでアルコール提供されると集客減
「競合分析」
朝の入店は50人程度 昼時は100人くらい 夜は40人の入店数 女性が多い印象で店内でのフードオーダーは30%程度。その為客単価を530円とすると1日の売り上げは100700円程度
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と、このように自社、競合、顧客をまずは分析すること。問題や課題、強みを
明確に表す事まず初めに重要になります。
自社の強みや弱み、競合、顧客の分析を明確に表す事ができたら、次が4P分析です。
2.4P分析とデプス調査
3C分析とSWOT分析によって明確になった物事を
4P分析に沿って考えていきます。
4P分析は、
「商品」 「価格」 「流通」 「販売促進」
の4つからなります。
先程のカフェの分析結果をもとにこの4Ｐを考えています。
一緒にやっていきましょう。
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「商品」 デザイン、ブランド名 パッケージやサービス
顧客分析にて、オフィス街でサラリーマン、男性が多い。この情報から何を考えますか？
→おしゃれより、ボリューム重視のランチにしよう
自社の強みである幅広いメニューから女性獲得のために出来る事はなんですか？
→タピオカや、フラッシュフルーツスムージーなど競合に無いものを提供する
「価格」
注意: 価格設定で必然的にターゲット層が決定してくるので慎重に検討する！
ランチはサラリーマン獲得のため、いくらが良いと考えられますか？また、夜は？
→サラリーマンだから1000円を切れるように
900円でドリンク付きはどうだろうか
夜は競合もいないしお酒も出すから単価は高めに設定しようかな
「流通」商品を市場に出す為の経路や場所
商品を市場に届けるまでの経路は？場所はどうする？
→オフィス街だからデリバリーの需要もあるかもしれない。なら、ランチデリバリーを宅配サービスと提携してやってはどうか
「販売促進」顧客ニーズを満たす製品を制作して
ターゲットに購入機会を提供できる流通、販売経路を確保
忘年会などのイベントの先の顧客獲得の為、顧客をリフト化するライン@登録で一杯無料
一階路面店で看板も見られやすいからHPには掲載しない。
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このように、先程のSWOT分析までに基づいて
4P分析はやっていきます。
そしてこの4Ｐ分析において重要なのは
自社と競合の4Pを比較して、細かく1つ1つ改善を行えば競合に必ず勝てる。
l l
『TTP戦略』(徹底的にパクる戦略)
です！
TTP戦略とはどーゆーものなのか、
先程のカフェとスタバでやってみると
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自社 競合
豆にこだわりがある コーヒーの種類
商品 コーヒーの種類、軽食多い 軽食少ない
⭕️ ❌
価格 コーヒー500円 コーヒー550円
⭕️ ❌
流通 駅から3分 店内狭い 駅から2分 店内広い
テーブル、ソファー安物 テーブル、ソファー高級
❌ ⭕️
販売 LINE@ ホームページ インスタ LINE@ ホームページ
促進 ⭕️ ❌
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このように自社と他社を1つ1つ比較していく事で
どこを改善するべきなのかまた、どこを強みにもっと推していくのか。がわかるようになります！
ここまでで、
自社の強み弱みからどのような商品をいくらでどのように売っていったらいいのか。
また競合と比較してどこを改善してどこを伸ばしていくのか。の考え方がわかるようになりましたね。
4Ｐ分析まで終わったらここから市場調査に入っていきます！
ここで大事なのが市場調査の前に、デプス調査とペルソナ設定をやらないと
市場規模がスカスカになりビジネスが成り立たなくなります！
ここまでやってきた事が全く意味を無さなくなります！
なので、正しく市場規模を計るために
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市場規模＝
サービスを必要としてる人の数
✖︎
そのサービスに支払うお金
(デプス調査+メンタルアカウント分析)
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
が大事になってきます。
市場調査規模に必要なこの２つを把握する為には
まず、【ニーズの調査】が必要になります！
ニーズ調査とは
→このサービスまたは商品を
（本当に買うのか。それはどういう人なのか。
その人はどのくらの人数なのか。）の事です。
ニーズ調査をする際に大事なのは
「こんなサービスあったらどう？」とシンプルにとにかく聞く事です
そして、この際に必ずカテゴリー分けをします。
(男性？女性？20代？サラリーマン？無職？など)
そして、上記の質問を集計して
「そのサービスあったらいいね！」と答えた中で
一番多かったカテゴリーの人を呼んで、
インタビューする
これが、、、
「デプス調査」です！
デプス調査で重要なのは、
ニーズ調査の中から、特定のニーズが確認できたカテゴリー層を5〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。
また必ずリラックスした環境で調査することです！
言葉で言われても中々難しいですよね。
このデプス調査をもとに出来上がったサービスで皆さんがよく知ってるのが、、
ZOZOTOWNのツケ払い2ヶ月後でOK です！
皆さんも一度は利用した事があるのではないでしょうか。
基本ツケ払いは1ヶ月ですよね。
なぜそれを2ヶ月後にしたと思いますか？
このサービスは、もともとZOZOTOWN側の問題点としてユーザが買い物をカゴに入れるものの購入しない人が多かったり翌月や月末に購入する人が目立っていて、多くの購入取りこぼしが発生していた事から始まりました。
カゴには入れるのになぜすぐに買わないのか。
また、月末や翌月に買うのか。
皆さんわかりますか？
・・・・・・・・・・・・・・・？
これがデプス調査にて分かったのです。
ほとんどの皆さんが月末のクレジットカードの支払いや来月の支払いまで確約されていませんか？
確約されている金額をさらに増やそうとは人はしないですよね。
そこにZOZOTOWNは目をつけたのです。
「欲しいけど。来月まで支払いあるしな」
と先延ばしにしているうちに、買わなくなったりしていたのです。
「では2ヶ月後に支払ってくれればいいですよ？」
と聞くと、
それなら買います！となったそうです。
ここから2ヶ月後のツケ払いサービスが始まったのです。
このように細かいところまでデプス調査をする企業はビジネスが成り立つようになります。
デプス調査の重要性は分かったけど、
デプス調査では何を聞けばいいのか。気になりますよね。
もちろん、デプス調査にも聞く順番があるのです。
それがこちらです。
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①スモールトーク
日常会話でリラックスさせる、自分のこともよく話して相手に安心を与える
②ライフスタイル質問
趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間、保育園の時間など平日と休日の2パターンに分け、その人の1日を聞き出す
③ワンアヘッド質問
実際の年収、家庭の経済状況、ローンなどの残高、など折り入った質問
④先ほど考えたツケ払いに対して意見もらったり、なぜ必要or不要と思うのかWHYを3回聞くような質問を繰り返す。
※インタビュー中に重要な事をポロっと口にこぼすから必ずメモをする
※必ず自分のサービスは最後に紹介する
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です。この順番をもとにデータを取ります。
では、とったデータをどうするのか。
それが、、
3.ペルソナ設定と市場分析
先程のデプス調査で得たデータを基に
ペルソナの設定をします。
ペルソナとは
→デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す事です。
このように名前から年齢、仕事。
性格、交際相手。趣味思考、ライフスタイルに至るまであたかも存在するかのように1人の人物を作り出すのをペルソナ設定と言います。
ではここで問題です。
Q.次の市場規模はいくらですか。（月間）
条件
・30代の子持ち主婦Aさん、子供を朝保育園に送り仕事へ行く。
・16時に上がり17時に保育園へ迎えに行く。
・その帰り道にスーパーへ買い物へ行き、晩ご飯を作るのが大変。
・旦那は会社員で22時帰宅。
このような主婦10人へデプス調査をし、8名が宅配晩ご飯サービスを利用したいとの回答で、1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたい人が多かった。
この街には同様の主婦が2万人いる
では、市場規模を計算してみてください！
できましたか？
まずは答えからお伝えします。
約4億円です。
できましたか？解説していきますね。
まずは市場規模の計り方を思い出してください。
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市場規模＝
サービスを必要としてる人の数
✖︎
そのサービスに支払うお金
(デプス調査+メンタルアカウント分析)
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でしたよね。
サービスを必要としている人の数は何人ですか？
•「この街には同様の主婦が2万人いる」でしたよね。
ペルソナを基に上げた主婦が街に2万人なので、
サービスを必要としてる人の数は 2万です。
次に、サービスに支払うお金ですが、
サービスに支払うお金＝
デプス調査×メンタルアカウントですよね。
•デプス調査でわかる事は、
「このような主婦10人へデプス調査をし、8名が宅配晩ご飯サービスを利用したいとの回答」
ですので、10人中8人なので80%が利用したい事がわかります。
•メンタルアカウント分析は、
「1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたい人が多かった。」なので、5万円の半分の2.5万円がメンタルアカウントになります。
この結果を式に当てはめるだけです。
2万(サービスを必要としてる人数)×80%(デプス調査)
×2.5万(メンタルアカウント)＝4億円
になります！
さあ、これでやっと市場規模まで明確になりましたね！
あとは市場に出すだけ！！
ペルソナ設定まで行い、市場規模がわかって市場に出すときに理解しないといけない事があります。
それが、、
普及曲線です！
この普及曲線とはなんなのか。
それは、市場に浸透する早さを表しています。
下のグラフを見てください
このように新しい物好きな
イノベーター2,5%+アーリーアダプター13,5%＝16％を狙う事がまず大事なのです。
それ以降は加速していきます。
この16%を狙い、広げるために大事なのが
口コミです。
口コミにてバイラルされるようなキャッチコピーを創る事が大事になってくるのです！
(ニッチなPR戦略です)
簡単に言いますと、
ウーバーイーツですね。
皆さんウーバーイーツのCM見た事ないですよね。
全て口コミにて広まっていき今では誰もが利用するサービスになりました。
これが普及曲線です！
市場規模、普及曲線を把握する事を
市場調査と呼びます。
ここまででやってサービス設計の流れが終わりです
ずいぶん長い道のりだったと思います。
ですがそれほどに、事業をする上では大事だという事もあらわしていますね
恐らく、頭の中パンパンでぐちゃぐちゃになっていると思いますので
まとめていきます。
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何事もサービス設計を元に考えていってください。
•自社と顧客と競合の分析をする ＝「3C」
•自社の強み、弱みはなんなのか把握する
＝「SWOT」
•自社の強み、弱み等 顧客分析、競合分析をもとに
どのような商品を、どの場所でどうやって売るのか。
また、顧客のニーズを満たすものは何なのか考える ＝「4Ｐ」
•また競合と比較してどこを伸ばしどこを改善するのか明確にする ＝「TTP戦略」
•商品をどのような場所でどのようにして売るのか決まったら、市場規模を計る為にニーズの調査に入る。ニーズの中でもっとも多かったカテゴリー層にさらに細かく調査を入れる ＝「デプス調査」
•デプス調査をもとに、ペルソナを設定して
ペルソナが市場に何人いる中で、何人が払うのか%
また、その金額はいくらかを掛け算する
＝「市場規模」
•市場規模と普及曲線を把握する事 ＝「市場調査」
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です！
今日は本当に長くなりましたが
最後までお付き合いありがとうございました！
全てを覚えようとはいきなりせず
少しずつフレームワークに当てはめながら
実行していってください！
ではまた次回！
