【2020年最新!】営業スキルを使って契約数が伸びた方法 契約数が2倍!
皆さん
こんにちは syouheiです!
この画像覚えているでしょうか?
そうです。営業のゴールデン比率ですね
前回のブログで、事前調査とヒアリングについては
マスターしてますよね!
見落とした人はコチラ↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
今回は最後の10%
提案(プレゼン)については書いていきます。
これを読めば、
例え高校生が営業に行っても営業が勝ち取れる。
営業成績が劇的に上がります🎉🎉🎉
では、始めていきましょう😊
今SPIN営業を用いて、相手はあなたの話に対して聞く姿勢ができています。
後は商品を説明するだけだ!!
😁😁😁😁😁😁😁😁😁😁😁
となっていると思いますが、
ここには、大きな落とし穴が存在します。
それは、プレゼンの順番を間違うと相手の記憶には残らない事です。
人々はまず営業をマイナス思考で捉えています。
どんなに聞く姿勢を持っていようと、その場で即決する事はありません。
必ず、持ち帰って考えますよね?
その時に、
「あれ?あの人ってなんでこれ売ってきたんだっけ?」
「これ利用したらどーなるんだっけな?」
と忘れられてしまい、導入する事の重要性がなくなってしまいます。
😓😓😓😓😓😓😓😓😓😓😓😓
では、どーやって相手の記憶に残しながら提案をするのか2つに分けて書いていきますね!
それが、
1. 提案(プレゼン)にはBFAB営業を使う。
2. 一番売らないといけないのは物ではなく
ストーリー。
です!!
たった2つのポイントを押さえる事で、
明日からの営業が必ず変わります。
1.提案(プレゼン)にはBFAB営業を使う
まず、BFAB営業とはなんなのか、
____________________________
・Benefit
「利益」をまず最初に言ってしまう.相手に食いつかせる.
・Feature
「特徴」・「なぜ?」を述べる.
・Advantage
特徴により相手先が今やっていることと比べた「差異」を話してあげる.
・Benefit
もう一回「利益」後押し.覚えさせる.
____________________________
の4つの項目からなります。
簡単に説明しますと、
『WHAT(どんなシステム?何を提供?)
HOW(どうやってそれを提供?)』
の最初と最後にどう利益が出るのかをつけて話をしていきます。
😑😑😑😑😑😑😑😑😑😑😑😑😑😑
まだちょっと難しいですよね。
大丈夫です!例をあげて説明していきますね!
(例)前回と同様に美容院のオーナーの設定
____________________________
・B 利益を最初に伝え、
相手を食いつかせる
「インスタの人口知能の導入で1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上合計2億円のメリットが提供できると予測しています。」
・F 特徴・なぜ?を述べる
「この人工知能はターゲットを自動分析できることが特徴です。同時にInstagramでお客様とコミニケーションが取れるのでリピート率アップにつながります。」
・A 特徴による相手との現状を
比べた差異を伝える
「その為にチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりもホットペッパー に年間数千万をかけてリピートしない人の獲得よりもSNS上で興味がある人だけに絞ってターゲティングができます。」
・B 利益の後押し
「それによって1億円の経費削減と1億円の売り上げ向上をインスタ人工知能の導入により提供することができます。」
____________________________
先程の言葉に当てはめると、、、
・WHAT(どんなシステム?何を提供?)
インスタの人口知能のシステム使って
1億円の経費削減と1億円の売り上げ向上を提供
・HOW(どうやってそれを提供?)
人口知能が興味がある人のみを分析してターゲットを絞る。
と、同時にInstagramでお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率もアップします
になります!
これによってプレゼンはうまくいきます!!
しかし!!
最初に話した通り、人間というものは????
🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔
🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔
忘れる生き物です。
今も忘れていた人はいるんじゃないでしょうか笑笑
では、忘れられない為にはどーすれば良いのか、、
2. 一番売らないといけないのは物ではなくものに付随する
ストーリーを売る
プレゼンの最終ゴールは、
『あなたが何故(why)それを売っているのか
コンセプトの真髄を売ること』です。
あなたが今営業マンだとしたら
あなたは何故それを売っているのですか?
お金の為?仕事だから?
何故やっているのか。何故売るのか。
🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔🤔
ここが相手を動かす事(営業を勝ち取る)には大事なのです。
では、どうしてこの何故(why)が重要なのか
書いていきますね。
これは、『ゴールデンサークル』
と言われるTedでも紹介された方法です。
これを用いて話す事で、劇的に営業が変わります。
Tedとは↓
TED(Technology Entertainment Design)は、世界中の著名人によるさまざまな講演会を開催・配信している非営利団体。マイクロソフトの創業者のひとり・ビル・ゲイツさんや、アップルの生みの親であるスティーブ・ジョブズさんも登壇したことあるレベルの講演会としても有名です。
TEDxは、TEDの精神である「ideas worth spreading(広める価値のあるアイデア)」のもと、TEDからライセンスを受け、世界各地で発足しているコミュニティーのこと。
まず最初にこれを見てください。
Q.
あなたはパソコンを買おうとしています。
どちらの会社のパソコンが欲しいですか?
A社
「現状に挑戦し、他者とは違う考えをする。
それが私たちの信条です。
製品を美しくデザインし、操作法をシンプルに
取り扱いを簡単にすることで、私たちは
現状に挑戦しています。
その結果、素晴らしいコンピュータが
誕生しました」
一台いかがですか?
B社
「我々はすばらしいコンピュータを創っています。
美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも
簡単なコンピューターです。」
一台いかがですか?
あなたはどちらの会社のパソコンが欲しくなりましたか?
また、記憶に残りますか?
A社を選んだ方が多いと思います。
実は、A社の文章はApple社のものです。
そして、A社の文章にはwhyから始まる
ゴールデンサークルが使われていました。
😲😲😲😲😲😲😲😲😲😲😲😲
じゃあ皆さんが選んだA社の
どうして、whyから始めるのか。
それは人間の脳と深く関係があります。
脳の仕組みの中には
大脳新皮質=「What:何を」合理的、分析的な思考と言語を司ります。
大脳辺縁系=「Why:なぜ」「How:どうやって」感情・信頼・忠誠心を司ります。
つまり、人は感情や信頼、忠誠心などで意思決定をしているので、「Why:なぜ」から始めて、「How:どうやって」「What:何を」と順番に始めていく事で、自然と人は動きたくなるように、出来ているのです。
そして、記憶を司る海馬は感情によって記憶するかを判断しています。
これを利用する事で相手を脳から動かす事ができます。
結果、、、、
WHY ・WHAT・HOW
と物事を伝える。
↓
感情が刺激されて
海馬が情報を記憶する
↓
感情や信頼によって
大脳辺緑系が働き意思決定をする
この流れによって営業を勝ち取れることが可能なのです🎉🎉🎉🎉
どうですか?面白くないですか?
最後にまとめると、
WHATとHOWはBFAB営業なので、、、、
『WHY+BFAB営業』
これが営業を勝ち取る提案のやり方になります!
事前調査、SPIN営業、WHY+ BFAB営業
これで明日からあなたもトップ営業マンですね!
今日はこれで終わりです!
最後までありがとうございました!
また、自分がここまで新しい知識を得たり
それを行動に移せる様になれたのは
竹花貴樹さんに出会ってからです。
その動画を貼っておきますので是非見てみてください