【2020年最新!】提案資料のつくり方効率良く上手に資料がつくれた!2つの方法営業成績2倍
皆さんこんにちは😃
syouheiです!
本日は!
企画設計スキルについて書いていきます。
企画設計スキルとはなんなのか。
皆さん、企業に対して契約を取りに行く際に何が必要ですか?
企画を提案する資料が必要ですよね。
今回はその提案資料の作り方について書いていきます。
これを読む事で、営業で資料を作る際
資料作りが上手に作ることができまた、どれだけ効率的に作るか
が身につき、その先には契約を取り営業成績をあげれるようになります!
今回は以下の2つのセッションに分けてやっていきます
1. 提案資料をつくる順番と課題の定義
2. 資料ページ毎のポイントと
重要なのは相手が決裁者にどう伝えたか。
では、体験していきましょう!
1.提案資料をつくる順番と課題の定義
皆さん、
まず持って提案とはいつするべきものですか?
相手が御社のサービスに興味を示す時?
社内にて企画を通す時?
契約を取るために営業に行く時?
提案資料をつくる時は大きく分けて3つの場合に分けられます。
それが、
『クライアント提案』『社内提案』『投資家提案』
の3つになります。
この中から今回は、皆さんが1番作ることが多いであろうクライアント提案の資料作りについて書きます。
クライアント提案資料といってもいきなりクライアント様に提案をするわけではないですよね。
事前調査
営業姿勢
ヒアリング
提案
制約
契約
の営業順番で契約に至っていきます。
その中の一部である提案は制約と契約に繋げるための重要な架け橋になっています。
営業の事前調査と営業姿勢、ヒアリングを知りたい方はコチラから↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
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そして、営業にも順番があるように
資料をつくる時にも順番があります。
それが以下になります。
_______________________
AGENDA(目次)
結論 B
課題の定義 F
課題解決スケジュール ↓
課題毎の解決提案 A
結論 B営業
コスト提案
お見積もり
_______________________
目次から始まり
結論、課題の定義と以前お伝えしたBFAB営業に沿って提案をしていきます。
そして、コスト提案とお見積もりをお伝えするのが
提案資料をつくる際のフレームワークになります。
BFAB営業についてはコチラ↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
この提案資料のフレームワークをページ化して見ていきましょう!
大手自動車会社へ営業の提案をしに行く設定でやっていきましょう!
•AGEND 目次
目次はその名の通り、今から提案する資料に対しての表紙になります。
ここでは特に注意する事はありません。
•課題の定義(1ページ目)
(例)
①リフェラル(口コミ)の獲得
インフルエンサーに告知してもらい、
認知とブランディングの獲得に繋げる
②認知の拡大
テレビ広告は高額であるにも関わらず、
効果測定ができない。
③継続集客政策実施
テレビ広告やチラシは単発広告。
手間やコストがかかる。
とこのように、課題の項目。どういう問題があるのか。を明確に表します。
ここで、大事なのは最初に課題を話す事と目次を左側につける事です
なぜなら、皆さんはクライアントが抱える課題に対して提案をしにきていますよね。
なので、課題を最初に伝える事が重要になります。
そして、今どこを話しているのかクライアント様が迷子にならないように左側に目次をつける事でより
混乱なく話が頭に入ってきます。
ここまでで、提案をする前に重要な事はなんなのか。また提案をする前準備が整いましたね。
では、ここからがクライアント様の課題に対してどう解決していくかになります。
2.資料ページ毎のポイントと
重要なのは相手が決裁者にどう伝えたか。
ここからがクライアント様の課題に対してどう解決していくかについて書いていきます。
•解決スケジュール(2ページ目)
ここでは、先ほどお伝えした課題の解決策と
その解決策をどの期間でどのようにやっていくのか。
を伝える事が重要になります。
(例)
解決策1:受け皿の構築
解決策2:認知の拡大
解決策3:継続集客政策実施
•課題毎の解決策(3ページ目以降)
ここから一つ一つの課題毎の解決策を話していくのですが、この先に重要になるのが
表のように今からどこを話すのか。
スタートから何ヶ月目にかけてこれをしますよ。と区切りを入れて提案する事が重要になります。
_______________________
(例)受け皿の構築
スタートから1ヶ月目は何をするのか
↓
自社の強みを説明する。
↓
何をやるのか(プロセスを伝える)
↓
目標まで伝える
↓
実際の資料をもとに、
「こういうモノをつくりあげていきます。」と
想定の形を見せる。
↓
まず何をするのが重要なのか伝える
(重要性をwhyを持って説明)
_______________________
というように、課題毎の解決策をどのようにやっていくのかを詳細資料を挟みながら説明していく事が大事になります。
もう少しやってみましょう!
_______________________
(例)認知の拡大
解決策1ができたら次に何をするのか
↓
企画の提案を伝える。
(〇〇車会社×インスタグラマーTRIPドライブ企画)
↓
競合も行っているが競合とどう差別化をするのか。
また差別化ができる理由を伝える。
(ここもwhyを持って説明する)
↓
自社のシステム内容をもとに、
どのように企画を進めていくのか説明
_______________________
このように、解決策1を行った上で
じゃあ次はどうやってやっていくのか。
またそれを行う上でどう競合と差別化をするのか
と、解決策と期間が進むにつれてどうやって結果へ運ぶのか。をしっかりと繋がるように話す事が大事になります。
•結論(10ページ目と仮定)
課題毎の解決策を話した後は、BFAB通り
もう一度結果をお伝えします。
ここで重要なのは未来を伝える事。
現状の不から未来でどう変わるのか。
改善された結論を伝える事が重要になります。
•コスト提案
クライアント様の問題点の改善策をお伝えしたら、
それに対してどのくらいコストがかかるのかをお伝えします。
ここで重要なのは、他社との比較です。
他社のメリットとデメリットとおおよそのコスト
とを提示させた上で、自社ならこのコストでできますと提示する事です。
•お見積もり
最後にスタートからゴールまでの全ての運営に対してのお見積もりを提示して終わりになります。
これが、提案資料をつくる際の
提案資料の流れはこれで間違っていないのですが、
以前書いた、プレゼンテーションスキルでもお話しした通り、
重要なのは
『話す事ではなく動かす事です。』
プレゼンテーションスキルはこちら↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
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さあ、ではここで問題です!
今書いた通り、クライアント様に提案資料を持って提案した際、動かしたい相手は誰ですか?
わかりました?
そうです。
クライアント側の決済者ですよね。
では、決済者用の提案資料を作ればいいのか!
惜しいです!
確かに決済者を動かしたいのですが、
皆さんが営業で提案する相手は決済者ですか?
違いますよね。常にクライアント側の営業担当者に対して提案する事が8割だと思います。
なので、提案をする際に本当に重要なのは、
【話した相手が社内の決済者に
どう上手く伝えたか】
が一番重要になるのです。
なので動かしたい相手とはクライアント側の営業担当者になります
という事は、つくるべき提案資料とは
クライアント側の社内の決済者に伝える為の資料
になります!
その為には、
わかりやすい資料と説明の仕方
が大事になってきます。
これが提案資料をつくる際の順番と重要項目になります。
では、まとめていきましょう!
_______________________
•提案資料のフレームワークをもとにBFABを入れて資料をつくる。
•資料をつくる際は課題の定義を先に必ず伝える。
また、必ずAGENDをページの左に入れてクライアントが道に迷わないようにする。
•解決策はどの機関でどのようにやっていくのか伝える
•課題毎の解決策は枠で囲い、どこを今から話すのか明確にする
•話す時は具体例をもとに何をするのか。意見を伝え
何をやるのか内容を伝え、目標を伝える。
その上で、何をするのが重要なのか、whyを持って説明する。
•一番重要なのは、話した相手が社内の決済者にどう上手く伝えたか。その為のわかりやすい資料と説明をする事
_______________________
になります!
今日も最後までありがとうございました!
また次回!