【2020年最新】営業の仕方「営業は話すな！」で業績が変わった３つの方法
皆さんこんにちは😃
syouheiです！
今回お伝えするのは、、、
元SMS最年少副社長に学ぶ営業スキル。
これについて書いていきます。
10分あれば、あなたの業績が変わります
では、早速始めていきましょう！
伝える事の重要性
まず、理解して頂きたいのは営業に関わらず
日常生活、仕事の営業、プレゼン全てにおいて重要なのは、、、
伝えるスキル
＝サービスを磨くより言葉を磨け
これが重要なんです。
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例えば、
あなたが携帯会社で働いているとします。
あなたの会社はiPhoneよりもおしゃれで機能性も良くて安く提供できる携帯を開発しました。
でも、どんなにその商品自体が良くてもその商品の良さを相手が理解してくれないと誰もそのケータイなんて買わないですよね？
そう。例えどんなにすごい商品を開発しても
相手に伝わらないと全く意味がないのです。
相手に伝わる事、理解してもらう事＝伝えるスキル
これが会社においても、日常生活においても最も重要なんです。
このように会社においても、アイデアから最後は販売や営業、プレゼンなど。
伝える事で初めて商品がお金に変わるのです。
そして、会社の営業マンというのはこの重要な所を任せられています。
じゃあ、伝える為にはには何をしたらいいのか。
この２つに分けて説明していきます。
- 事前調査で聞く耳を持たせる
まず、この画像を見てください。
これは営業においてのゴールデン比率を表しています。
ご覧の通り、
事前調査45% ヒアリング45% 商品の提案10%
このようにいかに事前調査が大半を占めている事は分かりますよね。
では、その事前調査とは何をするのか、、
それは言葉の通り相手を調べる事です。
例えば気になっている人とデートの約束をしたとします。
相手の好きな食べ物は何なのか？嫌いな食べ物は？
趣味は？デートの日天気はどうかな？気温は？
など相手を喜ばせようと先に知っておきたい情報は
調べたり、聞いたりしますよね？
そして、調べた上で、
「〇〇好きだったよね？だから〇〇が美味しいお店予約したよ。」
これだけでも相手は嬉しいですよね？
これを会社に置き換えればいいのです！
アナタが美容院のオーナーだとします。
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使ってる広告媒体は何なのか。
集客はどーやっているのか。
女性客が多いお店なのか。
オーナーさんはどういう人なのか。
どういうコンセプトの店なのか。
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調べれば大体の事はわかりますよね？
「ホームページに載ってたとおり、店内、お花を中心とした素敵な空間ですね。」
「オーナーさんご自身がこのお花選んできてるんですよね？」
これだけでも、この人ちゃんとうちのお店の事調べてるなって気持ちになりますよね？
気持ちが相手に向いている時点で話を聞く姿勢が整っているのです。
これが事前調査で聞く耳を持たせる。です！
2.営業は話さない。ヒアリング
営業してるのに話さないの？って皆さん思いますよね。
営業とは、、、、、
「自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、
相手に自分の商品が必要だと発言させる。」
これが重要なのです。
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どーやったら相手が商品が必要だと言ってくれるの？
それは、ある法則を使います。それが、、、、
『SPINの法則』です！
spinの法則とは
- Situation Questions=状況質問
（顧客の現状を把握する）
- Problem Questions=問題質問
（顧客に問題に気づかせる）
- Implication Questions=示唆質問
（問題の重要性を認識させる）
- Need-Payoff Questions=解決質問
（理想のあるべき状態をイメージさせる）
の頭文字から来ています。
では、どーやってこのspinの法則を使うのか例題
の会話に沿ってやっていきましょう
先程と同様にアナタは美容院のオーナーになって以下の質問に心の中でもいいので答えてみてください
S 状況質問
・御社の広告費は今ホットペッパー に月いくらかかってますか？
・また、集客はホットペッパー に偏った集客ですか？
・広告を打つ時に最も重視されてることは何ですか？
P 問題質問
・集客に関して現在での課題ってなんですか？
（例を出してあげる）
例えば、ホットペッパーだとクーポン目当てで
リピーターがいない。とか中々時間が作れず
新規のお客様への認知が広げられないっ言うの
が他のサロンさんだと多いですね。
I 示唆質問
・例えば、この前お伺いした代官山にあるサロンさんは、大手サロンが同じエリアに店舗を出されて
競合に負けないようにとホットペッパーの掲載費が月10万も上がって赤字になったと聞いています。
何かホットペッパーに頼らない対策はしてますか？
N 解決質問
・もし、ホットペッパーに年間数百万円かけなくても工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
さらに、リピーターにもつながるシステムもありますが、興味ありますか？
どうですか？
その商品が知りたくなりませんでした？
そう！あとは商品の提案をするだけなんです！
事前調査によって聞く耳を持ち
spinの法則を用いたヒアリングによって
相手は商品に対して聞く姿勢と興味をもっています。
ここらはもうゴールデン比率の残り10%の商品の提案を行うのみなんです！
このように今までは営業に行っても
話を聞いてもらえない。突き返される。
こんな事が多かったと思います。
でも今これを読んだ貴方はすでにトップ営業マンの仲間入りです‼︎
なぜかと言うと相手があなたの話を聞く姿勢が出来上がっているからです。
そして、この商品の提案で残りの10%を確実に手に入れるある法則があります。
それが、、、
『BFAB営業』
では、このBFAB営業とはなんなのか
それは、、
お伝えしますね！
今回も見て頂きありがとうございました😊
BFAB営業について↓
www.wwwnakamurasyouheiblog.site
